Ke kūʻai aku ʻana me ka waihona moʻokāki (ABM) ke loaʻa nei ka ʻāina ma waena o nā mea kālepa B2B. Wahi a kahi noiʻi i hala iho nei, ʻO 2017 B2B Polokalamu Outlook, 73% o nā mea kālepa B2B i kēia manawa e hoʻohana a hoʻolālā paha e lawe iā ABM ma 2017. A no ke kumu kūpono: hiki i kā ABM's ROI ke ʻoi aku i mua o nā B2B kūʻai kūʻai aku ʻana āpau.
ʻAʻohe manaʻo hou ʻo ABM. I ka ʻoiaʻiʻo, hoʻopaʻapaʻa kekahi e pili ana ʻo ABM no ka lōʻihi o ke kūʻai aku ʻana. He hoʻolālā ia e mālama ai i kēlā me kēia moʻokāki ma ke ʻano he mākeke, e ʻae ana i ka huina o ka pilina ma waena o nā kūʻai aku a me ka hokona ʻana.
I kēia lā, ke hoʻohana maʻalahi ʻia nei e ka poʻe kālepa ma muli o ka hoʻonui ʻia o ka hoʻohana hoʻohui ʻikepili a ikaika analytics ma waena o ke kūʻai aku ʻana. Ma luna o kēlā, ke lilo nei ka ʻikepili i mea hou aʻe manawa maoli a scalable ma o nā paepae Data-as-a-Service (DaaS). Kōkua kēia mau ʻike i ka poʻe kālepa e hoʻomaopopo pono a hoʻomaopopo i kā lākou moʻokāki loaʻa loa, a hoʻokomo iā lākou e hana i nā makakoho i ke komo ʻana i kēlā mau helu kālā ma o ka punawai kūʻai.
Ua lilo ʻo ABM i kikowaena i kā mākou hoʻolālā hoʻolālā ʻoihana ponoʻī ma Dun & Bradstreet. Hoʻohana mākou i ka ʻikepili, analytics a me ka laulima ʻana me nā kūʻai aku e hoʻonohonoho mua i nā manawa hou.
Maʻalahi ke kani, ʻeā? ʻAʻole wikiwiki loa. ʻOiai he maʻalahi ia ma ka ʻili, hiki i ka ABM ke hana paʻakikī e koi ai i ka hoʻokō akamai a me ka hoʻokomo ʻana mai nā lālā o kāu kime.
Eia nā ʻanuʻu ʻelima e kōkua iā ʻoe e hoʻomohala i kahi hoʻolālā lanakila ABM no kāu ʻoihana.
Ka Papa Hana 1: E hoʻomohala i nā hui keʻa keʻe
Ma mua o ka hoʻonui ʻana iā ABM ma Dun & Bradstreet, ua nānā mākou i kā mākou moʻomeheu, ka hoʻolālā hele aku i ka mākeke a me ka leka ʻana, e pili ana i ka hoʻomohala ʻana i kahi manaʻo hou a me ka hoʻonohonoho hou ʻana o nā waiwai ma ke ʻano he ʻāpana o kā mākou laulā maʻamau.
Ua hoʻomohala mākou i kahi ʻōnaehana leka e pili ana i nā personas i hoʻopili i kēia i nā kikoʻeha a mākou e hoʻoponopono ai, kahi i hoʻokumu i kā mākou papahana ABM. No ka maikaʻi o kāu mīkini uila, inā ʻaʻohe ou mea ʻokoʻa e ʻōlelo ai a me kahi moʻomeheu e kākoʻo ana iā ia, ʻaʻole paha ʻoe e wāwahi i ka huehue.
Mai laila mai, ua hoʻomohala mākou i nā hui "Tiger Teams" i hana ʻia i lālā o kēlā me kēia o kā mākouʻoihana kūʻai. ʻO kēia mau kime, i hoʻonohonoho ʻia e personas, hiki iā lākou ke wāwahi i nā silo kuʻuna, e paipai ana i ka noʻonoʻo ākea a me nā hana nimble e hōʻoia i ka hoʻopili ʻia ʻana o nā papahana me ka ikaika piha o kā mākou hana. analytics, ʻenehana, kamaʻilio a me nā kime uila e hoʻokele i ka ʻike e kēlā me kēia persona.
KaʻAnuʻu 2: E ʻike i nā moʻokāki kī
ʻAʻole pono e neʻe i mua i mua a hiki i ka ʻae ʻana o nā kūʻai aku a me ke kūʻai aku ʻana i ka pae o ka wae moʻohelu kālā, a ʻo ka hopena, kāu ʻoihana i hoʻopaʻa ʻia. He aha nā hiʻohiʻona a i ʻole nā hiʻohiʻona e hōʻike i kahi moʻokāki waiwai nui na ʻoe (a me kou haku)? Aia ia i kāu hui, kāu mau mea nui, a me nā ʻikepili a analytics ua hōʻike nā hiʻohiʻona i ka waiwai wānana i ka wā i hala.
Laki mākou ma Dun & Bradstreet i loaʻa i ka like ikepili a analytics hiki iā mākou ke hoʻomohala no kā mākou mea kūʻai aku. Hoʻohana mākou i nā hoʻohālikelike analytic propensity a hoʻowalewale e haʻi iā mākou i ka mea e ulu nei i ko lākou pilina me mākou, ka mea hiki iā mākou ke kūʻai aku iā lākou a me nā mea e hoʻoweliweli i ka hoʻololi hou ʻana.
Koi ʻia nā hoʻohālikelike koi ma muli o ka hoʻohālikelike lookalike e haʻi iā mākou i nā moʻokāki a me nā laina o ka ʻoihana ke kūpono kūpono loa no mākou. ʻO kahi laʻana, i kā mākou kālailai ʻana i kā mākou kahua kūʻai ponoʻī, ʻo nā ʻoihana i wānana ʻia e hakakā me ka ulu ʻana i ka wā e hiki mai ana ka mea hoihoi i kā mākou kūʻai aku ʻana a me nā hoʻoponopono ʻana. A neʻe nā hiʻohiʻona kuhi koi iā mākou ma ʻō aku o kahi kūʻai kālā e kūʻai ai — kōkua lākou iā mākou e wānana he aha ka nui o ka ʻaelike.
No ka mahele, nānā mākou i ke kūlike i ke kūʻai aku ʻana i nā hiʻohiʻona e pili ana i ka hopena o kā mākou kūleʻa ʻana e ka pihi, ka nui, ke ʻano kūʻai a me ka makemake e kūʻai. Lawelawe lawelawe analytics Loiloi i ka hopena ma hope o ke kūʻai aku ʻana e alakaʻi i ka hoʻohou, kahi kī i ka nānā ʻana i kēia mau kumuwaiwai i kaupalena ʻia i nā mea kūʻai aku kiʻekiʻe a waiwai nui. Hoʻomaopopo ka prioritization o ke kūʻai aku ʻana a me ke kūʻai aku ʻana i nā ʻaoʻao nui o ka nānā no ka hoʻokumu ʻana i ka mākeke e pili ana i ka moʻokāki a me ka leka uila ʻana i ka poʻe.
Ka Papa Hana 3: E hana i kāu leka uila ma luna o ka persona
Pili nā kūʻai B2B i nā influencers a me nā mea kūʻai aku he nui, ʻo ia ka manaʻo e hoʻomohala i nā personas he nui e koi ai i kahi leka kikoʻī.
A lana ka manaʻo, i kēia manawa ua ʻike ʻoe i kāu mau mea kūʻai aku maikaʻi loa, pono ʻoe e ʻike i ka pehea e kamaʻilio ai me lākou. ʻAʻole hiki iā ʻoe ke hoʻokele i kā lākou mau pilikia nui loa, nā ʻeha a me nā pahuhopu, akā hiki iā ʻoe ke ʻike i nā kahakaha kūʻai aku e hana nui nei lākou. E kōkua kēia i ka hoʻoholo pehea ʻoe hoʻopilikino i kāu leka uila.
Inā ma o ka leka uila a i ʻole ka leka uila pololei, a i ʻole nā ʻano uila, pono ʻoe e hoʻomōhala i kahi hoʻolālā hoʻolālā ʻike akamai e ʻōlelo i kā lākou ʻōlelo a kōkua iā lākou e hoʻokō i kā lākou mau pahuhopu. I ka hopena o ka lā, ʻaʻole ia e pili iā ʻoe; pili iā lākou. ʻO ia ka leo e kōkua i ka wehe ʻana i nā puka me nā pūʻulu paʻakikī loa.
KaʻAnuʻu 4: ʻO kēia ka manawa e hoʻokō
Ke hana nei ʻoe i nā hana ma luna, he mea nui ia e kaukaʻi i nā KPI e ana i ka hopena o kāu hoʻolaha a hoʻomaopopo i ka optimization o ka wā e hiki mai ana. ʻO ka hoʻolālā ABM kūleʻa i kona manamana lima ma ka pulsa o kēia mau ana ʻehā:
- Hoʻohālikelike: I ke ʻano o ka ʻoihana i hoʻomalu ʻia e ka walaʻau, ʻo ke ala maikaʻi loa e kalai ai i ka hana ma o ka hoʻopilikino ʻana i ka ʻike pilikino o ka mea kūʻai aku. He mea nui e nānā i nā metric kī e like me ke kaomi ʻana i nā ʻaoʻao pae nui, ka manawa i hala ma ka pūnaewele a me ka hoʻololi ʻana o nā mea kūʻai aku e ʻike ai i ka pane ʻana o kēia mau mea kūʻai aku i kāu leka.
- Ka hauʻoli o ka mea kūʻai aku: Hoʻopili ʻia nā loli i ka hōʻoluʻolu o ka mea kūʻai aku i kāu ulu loaʻa kālā i ka wā e hiki mai ana. Hiki iā ʻoe ke ana iā lākou ma o nā loiloi pilikino o nā mea kūʻai aku, nā helu NetPromoter ʻoi aku ka nui, nā papahana loiloi polokalamu polokalamu ʻoihana a me nā kūkā kamaʻilio kaiāulu.
- Paipu: Pololei kēia, akā ʻo ka manaʻo ma kēlā me kēia kaʻina o kāu pipeline kūʻai aku e hāʻawi iā ʻoe i kahi hōʻailona o nā pae hoʻokō a kāu mea kūʻai aku. ʻO ka hana hou ʻana me kāu mea kūʻai aku, ʻo ka momona o kāu paipu.
- pālākiō: ʻO kēia ka hōʻailona hope loa o kahi hoʻolālā ABM kūleʻa - no ka mea ma ka hopena o ka lā, ʻaʻole ia e pili ana i nā alakaʻi i hana ʻia, akā ua lanakila nā waihona. Ehia mau hoʻonui o kāu wikiwiki aelike? Ua ulu ka nui o kāu waiwai aelike?
Ka Papa 5: Mai poina i ke ana ʻana i nā mea āpau
Pono nā hoʻolālā ABM i ka manawa e ulu a oʻo. E hoʻomanaʻo, pono ʻoe i ka ʻikepili waiwai a me ka ʻike e hoʻopilikino ai i kāu mau launa pū ʻana a hoʻoikaika i kāu pili pili moʻokāki. Inā mālama pono ʻole ʻia, hiki i nā manawa kūpono ABM ke kū. A i nā mea ʻē aʻe ʻē aʻe, lawe koke paha nā pilina moʻokāki, hoʻopiʻi i ka ulu ʻana o nā ʻanuʻu pili ABM ʻē aʻe āu e pono ai.
Ke hana nei i ka neʻe ʻana i kahi hoʻolālā ABM hiki ke kōkua iā ʻoe e ʻike i kāu mau wahi nui o ka ulu ʻana a kau hope i ka lanakila ʻana i kahi ʻoihana hou. Akā he ʻike hohonu i kāu ʻikepili a me ka hui pū o ka hui holoʻokoʻa. Inā ʻole, e nalo paha ʻoe i nā manawa kūpono e kipaku ai i kahi ʻoihana hou mai kāu mea kūʻai aku waiwai nui.
