ʻO ke kālepa kumu-kālā (Acronym: ABM) ke lilo nei a pono no nā ʻoihana B2B. Ma muli o kāna ana ʻana o nā mea kālepa B2B, hoʻopau ka ITSMA:
Hāʻawi ʻo ABM i ka hoʻihoʻi kiʻekiʻe loa o ka hoʻopukapuka ʻana o kekahi hoʻolālā hoʻolālā B2B a i ʻole ke kaʻina hana. Manawa.
ʻO SiriusDecision's 2015 State of Account-Base Marketing (ABM) Study ua ʻike ʻo 92% o nā mea kālepa B2B i ʻōlelo ʻo ABM ʻo ia loa or loa mea nui i kā lākou mau ʻoihana kūʻai maʻamau.
Wahi a ʻO Megan Heuer, Hope Pelekikena a Luna Hoʻokele Pūʻulu ma SiriusDecision:
He aha ka mea e nani ai ka ABM i kēia manawa ke ala e hoʻohui i nā ʻike no ka hoʻolālā a me ka ʻenehana no ka hoʻokō. ʻO nā hui kalepa i hoʻomaopopo i ka ABM i kahi kūlana ikaika e hoʻopili pono i nā mea e pono ai ke kūʻai aku, a e hana i nā koho akamai e pili ana i nā hana kūpono e hana ai a me ka manawa kūpono e lawe ai iā lākou e ulu i nā moʻohelu kiʻekiʻe.
Ke lawe nei paha ka mākaʻi moʻokāki i ka honua B2B i ka ʻino, akā he aha ka mea e pili maoli ai a no ke aha ka pīhoihoi? E nānā hohonu kākou.
Kāhea ʻo Wikipedia iā ABM kahi hoʻokalakupua i kālepa pāʻoihana i kahi hui e noʻonoʻo ai a kamaʻilio pū me kēlā me kēia prospect a i ʻole nā mea kūʻai aku e like me nā mākeke o hoʻokahi. ʻO Jon Miller o ʻO Engagio wahi a ABM hoʻonohonoho i nā hana pilikino ʻana a me nā hana kūʻai aku e wehe i nā puka a hoʻonui i ka hoʻopili ʻana ma nā waihona kikoʻī.
ʻOiai he nui nā ala e wehewehe ai iā ABM, ʻae ka hapa nui o nā mea hana i kekahi mau kumu waiwai. Nā hoʻolaha ABM:
- E kia i nā influencers hoʻoholo kī āpau i loko o kahi hui (moʻokāki), ʻaʻole hoʻokahi wale nō mea hoʻoholo hoʻoholo kī (a i ʻole persona),
- E nānā i kēlā me kēia helu ma ke ʻano he "mākeke o hoʻokahi," me nā leka a me nā noi waiwai i hoʻopilikino ʻia i nā pono o kēlā me kēia hui holoʻokoʻa,
- E hoʻohana i ka ʻike maʻa a me ka leka uila ʻana e kuhikuhi ana i ka hoʻoponopono ʻana i nā pilikia a me nā manawa kūpono o ka ʻoihana
- E noʻonoʻo ʻaʻole wale i ke kūʻai hoʻokahi wale nō akā ʻo ka waiwai holoʻokoʻa o kēlā me kēia mea kūʻai ke hoʻonohonoho ʻana i nā mea nui,
- Value maikaʻi ma mua o ka nui ke hiki mai i nā alakaʻi.
Nā hana hoʻomaʻamaʻa kamaʻāina, ka pahuhopu ʻoi aku ka maikaʻi
ʻO ka nūhou maikaʻi no kēlā me kēia mākeke e makemake ana e hoʻāʻo i kahi ala ABM ʻoiai ʻaʻole ʻē a he hou nā mea hana a me nā hana. hoʻokumu ʻia lākou i nā ʻano hana i hōʻike ʻia a B2B mau kalepa i hoʻohana ai no nā makahiki.
- Ke kū nei i waho me ka leka uila, kelepona, pāpaho a me nā leka uila pololei
- Ke kūʻai pāʻoihana me ka ʻike ma luna o ka funnel, blog ʻana, webinars a me ka hoʻopili ʻana i ka nohona
- Nā hana kikohoʻe e like me nā hoʻolaha IP a me ka hoʻouka hou ʻana, hoʻolaha hoʻolaha pāʻoihana kaiaulu, hoʻopilikino ʻana i ka pūnaewele a me ka gen kēpau uku
- Events, nā hōʻike kālepa, nā hanana a me nā hanana ʻaoʻao ʻekolu
ʻO ka ʻokoʻa nui ma ke ʻano o ka māka ʻana o kēia mau pono hana a me nā hana. E like me kā Miller i ʻōlelo ai:
ʻAʻole ia e pili ana i kekahi kaʻina hana; ʻo ia ka hui o nā pā e hoʻohuli i ka kūleʻa.
Ke hoʻololi nei i ka pulakaumaka mai Persona i ka moʻokāki
Hoʻokumu ʻia nā hoʻokele kūʻai B2B kuʻuna i ka ʻike ʻana i ke ʻano o ka mea hoʻoholo (a i ʻole persona) a me ka hoʻokumu ʻana i nā hoʻolaha pāʻoihana e ʻumeʻume i kā lākou nānā. Ke hoʻohuli nei ʻo ABM i kahi neʻe mai ka loaʻa ʻana o nā personas laulā i ka hoʻomaopopo ʻana i nā hui o nā influencers kikoʻī. Wahi a kahi hōʻike ma ka IDG 2014, ua hoʻohuli ʻia kahi kūʻai hana maʻamau e 17 mau kānaka (mai 10 mai ka 2011). Hoʻomaopopo kahi ala ABM i ke kūʻai aku ʻana i kahi huahana a i ʻole ka hopena i kahi ʻoihana pae, pono paha ʻoe e kiʻi i kāu leka i mua o ka lehulehu o nā poʻe ma nā pae like ʻole o ka mana me nā hana ʻokoʻa.
Hana pono nā mea pono kūpono iā ABM
ʻOiai ʻo ABM kahi ʻano pilikino, pili ia i ka ʻikepili kēpau maikaʻi. Inā ʻaʻohe ou lā hou, database kūpono e hilinaʻi ai, hiki i nā poʻe āpau i ke kaulahao hoʻoholo i loko o kahi hui ke paʻi-a-hala paha. Pēlā nō e hiki ke hoʻoikaika i nā hoʻolaha hoʻolaha maʻamau a me ka hoʻolaha pūnaewele ʻana e ka IP IP ʻoihana.
Ua aʻo ka poʻe kālepa ABM kūleʻa i kēlā wānana analytics papahana i hoʻolālā ʻia no ka hanauna alakaʻi B2B e hāʻawi i ka ʻikepili alakaʻi pololei a piha hoʻi e hiki ai iā ABM. Wānana kiʻekiʻe analytics hiki i nā hopena ke kōkua i ka ʻike ʻana i nā ʻoihana kūpono e kau ʻia ma muli o ka mākaukau o lākou e kūʻai, mālama manawa a hoʻonui i nā manawa o ka kūleʻa
Hoʻohui pū ka hapanui me nā papa hana automation marketing e like me Marketo a me Eloqua, a me nā pono hana CRM e like me Salesforce. Hoʻohui me ka automation marketing a me CRM e ʻae i nā ʻoihana e hoʻolālā, hoʻokō, ana a hoʻonui i nā hoʻolaha ABM e hoʻohana nei i kā lākou papa kūʻai kūʻai e kū nei.
Pahuhopu, Mākeke, Ana
I kēia manawa maopopo ʻoe i nā mea kumu, pehea ʻoe e hoʻomaka ai? ʻO ka hana mua i ka hoʻokō ʻana i kahi hoʻokūkū ABM e ʻike i kāu moʻokāki i hoʻokumu ʻia. Maliʻa ua ʻike mua ʻoe i ka mea āu e makemake nui ai e hoʻopaʻa. Inā pēlā, e hele i laila. Inā ʻaʻole ʻoe, a inā ʻoe e ʻimi ana e hoʻomaka i kahi ʻoihana hou, laina huahana hou a i ʻole hoʻokele i nā alakaʻi hou no kahi ʻoihana e kū nei, pono ʻoe i kahi papa inoa prospect.
Ma muli o ka nānā ʻana o ABM i nā ʻoihana e lilo paha i mau mea kūʻai aku maikaʻi loa, pono ʻoe e ʻike i ke ʻano o kāu ʻoihana prospect maikaʻi. ʻO kēia ke manaʻo i nā prospect ʻaʻole e hoʻohuli wale, akā e hoʻoulu i ka waiwai wā lōʻihi.
Pono e hoʻopili i kāu ʻikepili pilikino mea kūʻai aku i ka helu kanaka, a me nā ʻikepili paʻa, a me nā mea i ka hana, kūpono a me ka manaʻo. He aha ka nui ʻoihana kūpono? Ehia nā kālā e loaʻa iā lākou? He aha nā ʻoihana e hana ai? Aia ma hea lākou i hea? Hoʻohui ʻia, pono e ʻike kahi ʻikepili mea kūʻai aku kūpono no nā kuhi hana mai nā mea e manaʻo ʻia ai, e like me ka nui o nā manawa a lākou i kipa aku ai i kāu pūnaewele, a me ka hoʻomaopopo ʻana i nā huahana a me nā lawelawe e hoʻohana ai i kā lākou kaʻina kūʻai.
Hoʻonohonoho a Prioritize
I ka manawa e ʻike ai i nā prospect maikaʻi, ʻo ka hana hou e hoʻonohonoho a hoʻonohonoho i ka papa inoa i mua, a hana i kahi hoʻolālā kūʻai no ke komo ʻana i nā alakaʻi ʻoi loa. E like me ka mea i ʻōlelo ʻia ma luna, ʻaʻole ʻoe e hoʻāʻo e pahu i hoʻokahi kanaka, akā ʻo nā mea hoʻoholo i loko o kēlā ʻoihana. Pono kēia i kahi ala kūʻai ʻoi aku ke ākea e hoʻonui i ka hiki ʻana o ka leka ʻana ma nā kahawai he nui. Hiki i kēia ala ke hoʻopili i ka hoʻolaha hōʻeuʻeu hōʻeuʻeu, marketing outbound, media media and more. ʻO ke kī no ke kālepa ʻana a me nā kime kūʻai aku e hana pū kokoke e hoʻokō i kā lākou mau pahuhopu like.
E kaulike
ʻO ka ʻoiaʻiʻo e lawe pū ana ʻo ABM i nā kūʻai aku a me ke kālepa ʻana he nui loa. Hōʻike ʻo Marketo hoʻolilo ʻia ka 50 pākēneka o ka manawa kūʻai aku ma ka prospecting huahana ʻole a nānā ʻole nā reps i ka 50 pākēneka o ke alakaʻi alakaʻi. ʻAʻole kū hewa i kahi hopena i ka nalowale ʻana o ka hana, akā ua nalowale nā manawa ʻoihana. Wahi a MarketingProfs, nā hui me ka hoʻopili kaulike ʻia ʻana o #sales a me nā hana #marketing ʻike 36 pakeneka i ʻoi aku ka nui o ka mālama ʻana i nā mea kūʻai aku a me 38 pākēneka ke kiʻekiʻe o nā lanakila lanakila.
E kia ana ma ke ola holoʻokoʻa
Me ABM, ka pani ʻana i kahi kuʻikahi ʻaʻole ia ka hopena o ka pilina, akā ʻo kona hoʻomaka. Ke lilo ka prospect i mea kūʻai, pono ia e māʻona iā lākou. Pono kēia i ka ʻikepili. Pono nā ʻoihana B2B e ʻike i ka mea e hana ana ma hope o ke kūʻai mai ʻana o ka mea kūʻai aku, nā mea a lākou e hoʻohana ai a hoʻohana ʻole ai, a he aha ka mea e kūleʻa ai ka mea kūʻai aku. ʻAʻole waiwai ka mea kūʻai aku inā ʻaʻole hiki iā ʻoe ke mālama i kā lākou ʻoihana. Pehea lākou e hana ai me ka huahana? Aia paha lākou i ka makaʻu i ka haʻalele? He moho maikaʻi paha lākou no ka upsell a i ʻole ke kūʻai aku kea?
Me nā alakaʻi ABM, maikaʻi ma mua o ka nui
Ka nui o ʻaʻole lawa nā alakaʻi a me nā manawa kūpono e ana iā ABM. ʻAʻole holo ka hoʻolālā ma ka wehewehe kuʻuna o kahi kēpau, a me nā waiwai i ka maikaʻi ma mua o ka nui. I ka wā i hala, ua hoʻohana mua ʻia ʻo ABM e nā ʻoihana ʻoihana waiwai nui i hiki ke hoʻopukapuka i ka manawa a me ke kālā i loko o kahi kaʻina pā kiʻekiʻe. I kēia lā, ke kōkua nei ka ʻenehana i ka automate a me ka pālākiō i ka ABM, nāna e lawe i nā kumukūʻai i lalo a hiki i ka ABM ke maʻalahi i nā ʻoihana o nā nui āpau. Hōʻike maopopo ka noiʻi e neʻe nei ke kālepa B2B i ABM. He mea wale nō ia o ka wikiwiki.
