Nā 3 Hōʻike Ma kēlā me kēia B2B CMO Pono e Ola a Ola i ka 2020

Nā Hōʻike Hoʻolaha

ʻOiai ke hoʻokokoke nei ka hoʻokele waiwai a kokoke i ka recession a hōʻemi ʻia nā kālā ʻoihana, ʻo ka ʻoiaʻiʻo no nā mea kūʻai aku ʻo B2B i kēia makahiki e nīnauele ʻia, e nānā pono ʻia nā kālā āpau i hoʻolilo ʻia. Pono nā alakaʻi o ke kūʻai aku ʻana e laser i ka hoʻololi ʻana i kā lākou moʻohelu kālā i nā hana a me nā papahana e kūlike i ka ʻoiaʻiʻo o ka mea kūʻai mai a me ka hana pū ʻana me nā kūʻai aku e hoʻokō i nā pahuhopu loaʻa kālā no ka makahiki.  

Akā pehea e ʻike ai kahi CMO inā lākou e hoʻopukapuka nei i nā papahana a me nā hana kūpono inā ʻaʻohe o lākou kumuwaiwai hilinaʻi o ka ʻikepili a me ka analytics i loaʻa iā lākou? Pehea lākou e hōʻoia ai i kā lākou mau mea kuleana ʻoihana nui a me ka hui hoʻokō i ke kūʻai ʻole ʻana ma ke ʻano kūʻai akā he hoʻopukapuka kālā i ka loaʻa kālā e hiki mai ana a me kahi ʻenekini ulu no ka ʻoihana?

Me kahi moʻohelu curtailed a me nā mea ʻē aʻe e pili ana i ka COVID-19, ʻoi aku ka nui o ke kiʻi ʻana i ka ʻikepili kūpono a me ka analytics ma mua o ka mea hiki iā CMOs a me nā alakaʻi kūʻai ke hōʻoia ROI, hoʻopaʻa pono i nā hana kūʻai aku i nā loaʻa kālā, a hoʻāʻo i nā ʻano hana like ʻole a me nā kahawai e hoʻoholo ai i ka wā e hiki mai ana. hoʻokomo kālā. ʻO nā mākeke, ma ke ʻano, he poʻe haʻi moʻolelo lākou - no ke aha mākou e manaʻo ʻole ai e haʻi i kahi moʻolelo me kā mākou ʻike ponoʻī? Pono kēia i nā papa ʻaina — ma 2020 a ʻoi aku. 

Eia nō naʻe, ʻoiai, ʻoiai hiki i nā alakaʻi o ke kūʻai aku ke komo i nā kaukani ʻikepili a me nā haneli o nā hōʻike, ʻaʻole paha lākou e kia i nā mea e ʻoi loa ka hopena i ka ʻoihana-ʻoiai ke hoʻololi wikiwiki nei ka mākeke. Ua hoʻopili wau iā ia i ka mea aʻu e ʻike ai ma ke ʻano he ʻekolu hōʻike koʻikoʻi loa e pono ai nā CMO e loaʻa i ko lākou manamana lima i kēia manawa:

Hoike Alakai-Ki-Loaa

Ke hana nei kāu MQLs i loaʻa kālā? Hiki iā ʻoe ke hōʻoiaʻiʻo? Me he mea lā he manaʻo maʻalahi a maʻalahi hoʻi e hiki ke nānā i ke kumuwaiwai kūʻai o kahi kēpau a hōʻoia i ka "helu" ʻia ʻana o ka ʻikepili me ka manawa kūpono a me nā loaʻa pili. 

Eia nō naʻe, ʻo ka ʻoiaʻiʻo, ʻoi aku ka lōʻihi o ke kūʻai aku ʻana o B2B a paʻakikī hoʻi, e pili ana i nā poʻe he nui i ka waihona a me nā helu kikoʻī a me nā kahawai ma ka huakaʻi a ka mea kūʻai mai. Hoʻohui ʻia, hoʻoulu pinepine ʻia ke kūʻai aku e hana i kā lākou mau alakaʻi ponoʻī e pau ai ka hoʻokūkū me a i ʻole ʻo ka ʻoi loa ʻana o nā alakaʻi i hoʻokumu ʻia ma ka CRM. I mea e hōʻoia ai i ka laʻa o kēia ʻikepili a me nā hōʻike like, he mea nui ia e hoʻopili maikaʻi ʻia ka CMO me ke poʻo o ke kūʻai aku e pili ana i ke kaʻina hana no ka hana ʻana i nā alakaʻi a me nā manawa kūpono. 

Pro Manaʻo kōkua: ʻO ka mea nāna i hoʻokumu i ke kēpau (kūʻai aku a kūʻai aku paha) e pono e hāhai i ke ala āpau e hana i ka manawa kūpono i mea e mālama ai i ke kahe o ka ʻikepili. ʻO kahi keu pono o kēia ka hiki iā ʻoe ke ana kū pololei a ana pololei i ka manawa awelika e pani. 

Hōʻike Velocity Pipeline

Pehea ʻoe e hōʻike ai - ma o ka ʻikepili - kaulike ʻia ke kūʻai aku ʻana me nā kūʻai aku? Kamaʻilio nā alakaʻi alakaʻi e pili ana i kā lākou pili pili loa me nā kūʻai aku i nā manawa maʻamau (heluhelu: mau) akā pono e hōʻoia i kā lākou mākaʻi mākaʻi alakaʻi ʻana (MQL) i kahi helu kiʻekiʻe o ka ʻae ʻia e nā kūʻai aku, ʻo ia hoʻi ka hoʻohuli ʻana iā lākou i nā alakaʻi kūpono kūpono (SQL . ʻO nā hui kālepa i hoʻonohonoho i kahi kaʻina hana maʻamau no ke kūʻai aku e ʻae a hōʻole i nā alakaʻi A e hōʻiliʻili i nā ʻikepili kūpono no nā kumu o ka hōʻole ʻia nā mea i hoʻonohonoho ʻia no ka kūleʻa ʻana i ka hōʻike ʻana a me ke ana ʻana i kēia wahi koʻikoʻi. 

No kēlā mau ʻahahui i hāʻawi ʻia i ka kūʻai aku ʻana ma ka moʻohelu kālā (ABM), hoʻololi kēia i ka pāʻani holoʻokoʻa, no ka mea, ke hoʻopili nei kēlā mau mea kālepa i kā lākou waihona o nā waihona i kapa ʻia i ka waihona o ka mea kūʻai aku o nā waihona i kapa ʻia nā inoa. No laila, ʻo ka pahuhopu e ana i ka pono o ka hui pū (kūʻai a me ke kūʻai aku) kūpono (e hana ana i ka loaʻa kālā) vs kēlā me kēia pono e like me ka mea i hōʻike ʻia ma luna. ʻO ka hapa nui o nā ʻoihana B2B ʻaʻole (i kēia manawa) e hōʻike nei i ka ABM e pili ana i ka lakio o MQL iā SQL no ka mea he hoʻokahi nā hale hōʻike o lākou a, no laila, ʻaʻohe kumu e hōʻike like. 

Pro Manaʻo kōkua: Hoʻololi i nā mea hoʻolaki a me nā uku no nā kime ʻelua, uku i nā lālā o ke kime ma ke kumu o nā metric i kaʻana like ʻia e like me ka pae o ka hoʻopili ʻana ma waena o nā waihona kūʻai kūʻai a me ke kālepa ʻana, ka helu o nā MQL e hoʻololi i SQL, a me ka helu o nā SQL e hoʻololi i nā manawa kūpono. . 

Hōʻike Manaʻo ʻIke

ʻOiai he nui nā kime kūʻai aku i kēia lā i hoʻokumu i nā hoʻolālā ʻike ikaika e pili ana i ka personas kanaka kūʻai mai, ke paio nei lākou e hana i nā hōʻike kūpono o ka ʻike ʻike maʻalahi e hōʻike ana i ka ʻike kiʻekiʻe a haʻahaʻa hoʻi. ʻOiai ʻoi aku ka maikaʻi o ka ʻike i loko o ka papa, he mea ʻole ke ʻole hiki i nā pūʻulu kūʻai ke hōʻike i ke kumu he mea nui a he aha ka hopena i ka ʻoihana. 

ʻO ka maʻamau, lawe nā hōʻike kālepa a kanaka pulakaumaka, (ie huakaʻi mea kūʻai aku a i ʻole alakaʻi ola), e nānā i ka hopena o ka loaʻa kālā, akā hiki iā ʻoe ke noʻonoʻo i ka hōʻike ʻana me ka nānā ʻana i ka ʻike a me ke ana ʻana i kēlā me kēia waiwai a hiki i ka loaʻa kālā. I kahi ʻōnaehana i kūkulu pono ʻia, hoʻopili ʻia kēlā mau touchpoints ma o ka moʻohelu o ke kanaka. Hāʻawi ʻia kā mākou noi no ke kālā he poʻe a me kā mākou ana no ka ʻike he poʻe (a me kā lākou ʻai ʻana i ka ʻike), hiki ke hāʻawi ʻia i kēlā me kēia touchpoint ʻike kālā. ʻO ia ka ʻikepili like i kākoʻo i ka huakaʻi a ka poʻe kūʻai, i nānā wale ʻia mai kahi kuanaʻike ʻike.

Pro Manaʻo kōkua: Inā hāʻawi ʻia i ka loaʻa kālā i kēlā me kēia ʻikepili mea nui loa, e hoʻomaka me ka hāʻawi ʻana i ka ʻike i MQL. Hiki iā ʻoe ke koho i kāu ʻike ma ka helu o MQL i kēlā me kēia waiwai i hana ʻia. A hiki iā ʻoe ke kaupaona i ka mahele MQL ma waena o ka ʻikepili. 

Pehea kou manaʻo?

Ke hoʻohana nei kēia pūnaewele i ka Akismet e ho'ēmi i ka spam. E aʻo pehea e hanaʻia ai kāuʻikeʻikepili.