Nā ʻanuʻu 4 e hoʻokala i kāu mākia mākeke ma 2019

Kukui

Ke piʻi nei mākou no kahi 2019 kūleʻa, hoʻokahi kumuhana i luna o ka manaʻo no nā mea kūʻai aku he nui a me nā alakaʻi alakaʻi B2B aʻu i kamaʻilio pū ai me kā lākou mākaʻi i ka mākeke. ʻO ka mea e paila ai i lalo no nā luna nui inā paha e ʻimi ana kā lākou ʻoihana i nā ʻāpana mākeke kūpono a me ka mākaukau o lākou e hoʻokō i kā lākou kumumanaʻo. 

No ke aha mai kēia mea? Loaʻa ka loaʻa o kahi hoʻolālā ikaika i ka mākeke e hoʻopili paʻa ʻia i ka hana loaʻa kālā. I kā mākou hope loa anamanaʻoo 500 ʻoihana kūʻai aku a me nā ʻoihana kūʻai aku, ʻo nā ʻoihana i ʻoi aku i kā lākou loaʻa kālā i ka makahiki i hala he 5.3x ʻoi aku paha ka loaʻa o kahi hoʻolālā holomua i ka mākeke kahi i wehewehe pono ʻia ai kā lākou mākeke kamaʻilio kūpono, kūlike ke kūʻai aku ʻana o nā hui kūʻai aku a me ka hoʻohana ʻana o ka ʻoihana. nā papahana e like me ke kūʻai aku ʻana me nā waihona moʻokāki (ABM) i hoʻokumu ʻia a hoʻonohonoho nui ʻia.

No nā CMO, nā poʻo o ka hoʻolālā, a me nā kime hanauna koi, ka hilinaʻi i ka hoʻolālā 2019 ʻo ia ka loaʻa ʻana o kahi hoʻolālā kūpono kūpono no nā moʻokāki ʻelua a me nā person key kūʻai i loko. ʻO ia hoʻi ka loaʻa ʻana o nā papahana kūʻai kūpono kūpono e pili ana i nā pā kaua ma nā kahawai like ʻole a me nā hana e komo i nā pahuhopu kūpono a hoʻoneʻe iā lākou ma ke alana.

No nā CRO a me nā poʻo o nā hana kūʻai aku, ke ʻano maʻamau kēia i kahi hoʻolālā paʻa e pili ana i nā ʻāina kūʻai aku a me nā moʻohelu inoa, me ka nānā ʻana i ka hōʻoia ʻana i 1. nā manawa kūpono i ka alualu ʻana e loaʻa ka manawa kiʻekiʻe loa e hoʻololi i ka loaʻa kālā a me 2. aia nō i ka quota e lawe nei i nā reps me ka hiki e lawelawe i kēlā mau moʻokāki a, ma ka ʻaoʻao ʻē, hāʻawi like ʻia lākou i waena o kēlā mau ʻāpana e lawe ana i nā luna.

ʻO ka hoʻolālā a me ka hoʻokō ʻana i kahi hoʻolālā kūleʻa i ka mākeke ʻaʻole ia he mea nui. ʻO nā silos ʻikepili maʻamau, nā kaʻina hana lima, a me nā ʻikepili haumia i ke ala o ka kūleʻa. Ua wehewehe paha nā ʻoihana i ke ʻano o kā lākou ʻike pilikino maikaʻi (ICP) a loaʻa ka manaʻo o kā lākou huina kamaʻilio hikiwawe (TAM) akā hiki i ka ʻikepili ke noho ma luna o nā papa helu me nā luna hoʻomalu a me nā kime hoʻolālā ʻoihana, a maopopo ʻole, waiho wale ʻia. ʻike ʻia, i nā kime loaʻa kālā mua. Pilikia nā kime hana e mālama i kahi hoʻonohonoho ʻikepili maʻemaʻe a pololei o nā waihona a me nā poʻe i loko o ka TAM, e hopena ana i nā panalāʻau kūʻai sub-optimal. ʻO ka ana ʻana i ka hana kūʻē i ka hoʻolālā a ka ʻoihana paʻakikī. Hōʻike nā ana hoʻohālikelike kanaka, e like me nā pane o ka leka uila, e hōʻike i kahi ʻāpana o ke kiʻi akā ʻaʻole hōʻike i ka moʻolelo holoʻokoʻa o ka loaʻa kālā a me ke komo ʻana o ka mākeke e kūʻē i ka ICP a me nā ʻāpana pahuhopu. No laila, he nui nā ʻoihana e haʻalele i nā manawa kūpono e hoʻokele ai i ka loaʻa kālā a me ka ulu ʻana. 

Ua lawe ʻo InsideView i ka puʻuwai i kēia hoʻokomo mākeke a kūkulu i kahi ʻenekini hoʻoholo hoʻoholo i ka mākeke a mākou i hoʻouka ai i ka makahiki i hala, i kāhea ʻia Ma lokoView Apex.Ua kōkua ia i nā mea kūʻai aku he nui e like me Castlight Health, Host Analytics, Salesforce, a me Splunk e wehewehe i nā ʻāpana pahuhopu kūpono a me nā moemoeā prospect e hoʻoholomua i ka loaʻa kālā a ana i ka holomua ke ulu lākou. 

Eia nā ʻanuʻu 4 e kōkua iā ʻoe e hoʻokala i kāu kikoʻī no-market i ka makahiki 2019, me nā ʻōlelo aʻoaʻo alakaʻi no ka hana a InsideView Apex i kahi kōkua.

1. Wehewehe (a hoʻomau hou i ka hōʻoluʻolu) i kāu ICP a me TAM ʻoiai ʻo lākou ke kahua e kūleʻa ai i ka mākeke

He mea koʻikoʻi kēia mau leka haʻi leka ʻekolu i ka wehewehe ʻana i kahi hoʻolālā kūlia B2B holomua. Inā ʻaʻole i wehewehe mua kāu ʻoihana i kāna ʻikepili mea kūʻai kūpono (ICP) a me kāna mākeke kamaʻilio hikiwawe (TAM), a i ʻole inā he mau makahiki ia mai ka nānā ʻia ʻana, eia kahi kahi e hoʻomaka ai. Loiloi pinepine nā ʻoihana alakaʻi iā lākou, akā ʻoi aku ma mua o ka hapalua o nā ʻoihana (47% e like me kā mākou ana ʻana) hana ia ma kahi manawa maʻamau. E hoʻomau kēia i ke kikoʻī loa a hiki i ka nānā hou ʻana o nā ʻoihana i kā lākou ICP a me TAM i kēlā me kēia manawa.

Mālama ʻo InsideView Apex iā ʻoe e wehewehe i kāu ʻike pilikino maikaʻi (ICP) me kahi wizard maʻalahi, e ʻike i nā ʻāpana a i ʻole nā ​​panalāʻau e pili ana a hana i nā "inā inā" e kālailai e hoʻokāʻoi i kāu mākaʻikaʻi. Palapala ʻia ʻo Apex i kāu mea kūʻai aku a me nā ʻikepili prospect e kūʻē iā InsideView ʻikepili mākeke kūwaho e maopopo a me ka nui o kāu mākeke hiki ke kamaʻilio ʻia (TAM). Hāʻawi ʻoe iā ʻoe e kālailai i ke komo ʻana o kāu mākeke, ʻike i nā manawa keʻokeʻo keʻokeʻo, a hoʻokuʻu aku i nā moʻokāki hou a me nā pilina e hoʻokō i nā kūʻai aku a me nā hoʻolālā hokona.

Ma lokoView Apex me ICP intuitive a me ke kupua ʻo TAM
Kii: InsideView Apex me ka intuitive ICP a me ka TAM wizard

2. Hoʻomaka e ana i nā hana funnel ma nā ʻāpana mākeke māka

Ana nā hui he nui i nā hana funnel piha i kēia lā (ʻo ia hoʻi ke alakaʻi i nā manawa kūpono i ka loaʻa kālā i pani ʻia) maikaʻi. Akā ʻaʻole mākaukau ka hapa nui e hoʻonui i ka hana no kā lākou pae ʻimi e komo i kā lākou TAM. ʻO ke ana ʻana i ka hana ma nā ʻāpana mākeke ke kī o ka hoʻomaʻemaʻe ʻana i kāu ICP a me TAM (# 1 ma luna). Inā he mea nui ke ana e like me ka wā pōʻaiapuni kūʻai a i ʻole ke alakaʻi ʻana i ka manawa hoʻololi hoʻololi manawa kūpono no kāu ʻoihana, ʻaʻole maikaʻi ia e hiki ke ʻike a hoʻohālikelike i ka mea o kēlā metric ma waena o nā ʻāpana pahuhopu ʻelua, e like me ICP vs non-ICP, a i ʻole Māhele ICP A me ICP ʻāpana B? Maʻalahi e noʻonoʻo akā paʻakikī kēia i kēia lā no ka hapa nui o nā ʻoihana e hana mai ka nalowale pinepine ʻana o kā lākou hōʻike ICP a me ka ʻikepili TAM, a i ʻole ʻaʻole, noho paha ia i nā ʻōnaehana puʻupuʻu paʻakikī e hoʻākoakoa e kiʻi i kahi alakaʻi piha i ka loaʻa kālā. kiʻi hana. ʻO kahi hana mua maikaʻi e holomua ma aneʻi e kau inoa i nā moʻokāki a alakaʻi i CRM a me ke kūʻai kūʻai ʻana ma o ka ʻāpana i hiki iā ʻoe ke hoʻomaka e hoʻokaʻawale i kāu hōʻike hōʻike.

Kōkua ʻo InsideView Apex i ke ʻano o ke alakaʻi a me nā manawa kūpono e kūʻē i nā mākeke pahuhopu, no laila hiki i nā alakaʻi kūʻai ke hoʻoholo inā lākou e māka nei i nā mākeke kūpono, a i ʻole inā pono e hoʻoponopono i kā lākou nānā i nā ʻāpana hana kiʻekiʻe e hoʻonui i ka loaʻa kālā. Ma kahi o ka huli lima ʻana i nā pālahalaha, hāʻawi ʻo Apex i hoʻokahi wahi no nā kime loaʻa āpau e loaʻa ai ka ʻike ʻoihana a hana i ka neʻe i kā lākou ʻoihana i mua.

Ma lokoView Apex me ka hōʻuluʻulu manaʻo hoʻopukapuka
Kiʻi: Ma lokoView Apex me ka hōʻuluʻulu manaʻo funnel piha

3. Hoʻolālā i nā hui kūʻai aku a me ke kālepa ʻana ma ka hoʻolālā, ka ʻikepili, nā ana a me ke kamaʻilio me ka transparency no nā hopena

Kuhi hewa pinepine ʻia nā kime kūʻai aku a me ke kūʻai aku ʻana ma muli o nā kumu he nui - e like me kā mākou noi ʻana, ʻo nā kumu kiʻekiʻe he 3 i ka ʻole o ka ʻike pono o nā moʻohelu kālā a me nā manaʻolana, ke kamaʻilio ʻana, a me nā kime e ana ʻia e nā metric like ʻole. Aia kekahi mau wikiwiki a maʻalahi hoʻi e hoʻōla i kēia. ʻO ka mea mua, kaulike i nā kime ma nā ana like. He kūpono ʻole paha ke ana ʻana i ka hana ʻana ma ke kūʻai ʻana i lanakila ʻia ma hope o ka loaʻa ʻana o ka hapa nui i nā lima o ke kūʻai aku, akā maikaʻi ia ke kau inoa ʻana o ka mākeke no kahi pahuhopu paipala no nā kūʻai e ʻae ʻia nā manawa kūpono. Hana mākou i kēia ma InsideView a nui nā ʻoihana alakaʻi i kā mākou anamanaʻo e hana pū i kēia. 

ʻO ka lua, hoʻolālā a hoʻokō i nā hoʻolālā pāʻina kūʻai aku me nā kūʻai aku. He aha ka manaʻo maoli? Kono iā lākou e hoʻolālā i nā hālāwai. Hoʻopili i ka cadence o ke kūʻai aku ʻana a me ke kūʻai aku ʻana aku i nā mea kūʻai aku (hoʻopā) - e nānā i ka laʻana ma lalo. Kaʻana i nā hopena hopena Ma InsideView, holo mākou i kahi hālāwai kaulike kahi mākou e ʻeli ai i ka hana hoʻouka a hoʻohui i ka manaʻo kūʻai aku. Mālama ia i ka hilinaʻi a me ka laulima ʻana.

Hoʻolālā hoʻolālā kūleʻa kūʻai aku kūʻai aku
Kii: Hoʻolālā hoʻolālā hokona a me ke kūʻai aku ʻana

Hoʻolālā ʻo InsideView Apex i nā kime loaʻa e māka i nā manawa kūpono maikaʻi loa ma ka lawe ʻana i nā silos maʻamau, i hiki iā ʻoe:

  • Kūkulu i nā papa kūʻai kūʻai moʻokāki (ABM) e nānā ana i nā kūʻai aku a me ke kūʻai aku ʻana ma kāu moʻokāki kiʻekiʻe.
  • E māka i nā moʻokāki i kuhi ʻia a alakaʻi i loko o kāu kūʻai aku a me ke kaʻina hana ʻoihana e hoʻopili i kāu mau kime loaʻa a puni kāu hoʻolālā.
  • Wehe i nā moʻolelo like-like-like e kūlike me nā hiʻohiʻona o kāu ICP, e hoʻohana ana i ka hoʻohālikelike wanana AI-based AIV.
  • E hāʻawi i nā ʻōkuhi no nā hana i koi ʻia no kēlā me kēia ABM, ICP, a i ʻole ka mahele mākeke e hoʻokau i nā hopena i makemake ʻia.

Hoʻolālā hoʻolālā kūleʻa kūʻai aku kūʻai aku
Kii: Hoʻolālā hoʻolālā hokona a me ke kūʻai aku ʻana

Hōʻike: Aia ʻo InsideView Apex i nā wānana i hoʻokumu ʻia ma AI o nā waihona pahuhopu maikaʻi loa

ʻO ka mea hope loa, e hōʻoia i ka ʻikepili pololei no laila aia ka hoʻopili ʻana ma nā moʻokāki pahuhopu kūpono a me nā poʻe e hui pū me ka hoʻopaʻa inoa ʻana i kahi ʻōnaehana hoʻokele ʻike kikoʻī ma lalo.

4. Hoʻokomo a hoʻomaikaʻi paha i kāu hoʻolālā hoʻokele ʻikepili o ka mea kūʻai aku

ʻO kahi koi koʻikoʻi a me ka hilinaʻi o ka wehewehe ʻana i kāu hoʻolālā hele i ka mākeke ka hoʻomaʻemaʻe ʻikepili, a me ka hōʻoia ʻana i ka maʻemaʻe a me ka pololei o kāu ʻike a e hoʻokele hoʻi i ke kūʻai aku maikaʻi ʻana a me ke kaulike ʻana ma kēlā me kēia helu # 3 ma luna. Ma InsideView, hoʻohana pinepine mākou i kahi anga 5-point no ka mālama ʻana i ka maʻemaʻe ʻike, i uhi ʻia:

  • Hoʻohālikelike i nā ʻōkuhi ʻikepili e hoʻoponopono ai i nā hewa komo ʻikepili a me nā inconsistencies e alakaʻi ai i nā moʻolelo kope
  • Ke hoʻomaʻemaʻe e kūʻē i kahi kumuhana ʻikepili hilinaʻi e hōʻoia i ka hoʻopaʻa ʻia o nā pololei ʻole i ka manawa kūpono
  • Hoʻopau De-duping e hoʻopau i nā moʻolelo hou aʻe a kaulike iā lākou e nā ʻano mea - e like me nā alakaʻi
  • Ke hoʻonui nei i ka ʻike e nalo ana - e laʻa me ke alakaʻi ʻana o kāu pūnaewele i hiki ai iā ʻoe ke hoʻonohonoho mua a hoʻokele pono iā lākou i ka mea kūʻai aku kūpono.
  • Ke hōʻoia nei i ka hana a me nā helu leka uila no kahi hoʻouka kaua waho 

mākaukau ʻikepili o loko

Hāʻawi nā ʻōnaehana hoʻokele ʻikepili ʻo InsideView i kahi ala maʻalahi e mālama i ka hoʻomaʻemaʻe o ka ʻikepili, hoʻonui i nā moʻolelo piha ʻole, a hōʻoia i ka ʻike pili e hoʻomaikaʻi ai i ka pono o ka hoʻouka.

hōʻuluʻulu manaʻo

ʻO ka hoʻonui ʻana i kāu nānā i ka mākeke ma 2019 hiki ke kōkua i kāu ʻoihana e hoʻonui i ka nui o ka ulu a lanakila i nā pahuhopu loaʻa. Akā ʻo ke kaʻina hana no ka wehewehe a hoʻokō ʻana i kāu hoʻolālā GTM e pono ai e pono a lilo i mea nui mau. Inā ʻoe e ʻimi ana i kahi maikaʻi e hoʻomaka ai, e noʻonoʻo e noi i kēia hoʻolālā ʻehā a e haʻi iaʻu pehea e holo ai. Makemake mākou e kōkua iā ʻoe. Eia kekahi mau kumuwaiwai hou aku e kōkua iā ʻoe e hoʻomaka:

  1. Ebook: Ka Hoʻomaʻemaʻe ʻIkepili 
  2. Ebook: ʻIke paha ʻoe i kāu mākeke helu helu piha?
  3. Puke kākau: Ke hoʻohana nei i nā hoʻolālā e pili ana i ka waihona moʻokāki e hoʻohui i nā kūʻai aku a me ke kūʻai aku ʻana

Pehea kou manaʻo?

Ke hoʻohana nei kēia pūnaewele i ka Akismet e ho'ēmi i ka spam. E aʻo pehea e hanaʻia ai kāuʻikeʻikepili.