7 mau hewa e hana ai ʻoe i ka hana ʻana i ke kālepa
Wahi a Gartner, CMO ke emi nei nā pūlāwai i ka wā e hakakā nei nā mea kūʻai aku me ke kūʻokoʻa kālā. Me ka nānā nui ʻana i kā lākou hoʻopukapuka kālā ma mua o ka wā ma mua, pono nā CMO e hoʻomaopopo i ka mea e hana nei, ka mea ʻaʻole, a me kahi e hoʻolilo ai i kā lākou kālā hou e hoʻomau i ka hoʻonui ʻana i kā lākou hopena i ka ʻoihana. Komo Hoʻokele Hana Hana Kūʻai (MPM).
He aha ka Management Performance Marketing?
Hoʻohui ʻia ʻo MPM o nā kaʻina hana, nā ʻenehana, a me nā hana i hoʻohana ʻia e nā ʻoihana kūʻai aku e hoʻolālā i nā hana kūʻai aku, loiloi i nā hopena e kūʻē i nā pahuhopu i hoʻokumu ʻia, a e hoʻoholo i nā hopena ʻoi aku ka hopena.
Eia naʻe, i kēia lā, hiki i ka 21% o nā hui ke hoʻomaopopo piha i ka hāʻawi ʻana o Marketing i ka loaʻa kālā, e like me Allocadia's Marketing Performance Maturity Benchmark Study. ʻEli hohonu kēia noiʻi i ka pilikia ma nā kamaʻilio qualitative me nā CMO alakaʻi a me kahi noiʻi nui ākea.
ʻEhā kūleʻa kūleʻa o nā mākaʻi kiʻekiʻe
Ma keʻano holoʻokoʻa, ʻoiai he nui nā hana e hana ai ka ʻoihana e hoʻomaikaʻi i ka hoʻokomo ʻana a me ke oʻo ʻana o MPM, ke hoʻonohonoho nei nā hui alakaʻi i kahi kūlana no kā lākou mau hoa.
Ua loaʻa iā mākou kekahi mau kumu kūleʻa like ʻole no kēia mau mākeke hana kiʻekiʻe:
- ʻO ka manaʻo nui i ka ʻikepili hana koʻikoʻi, me ka hoʻopukapuka kālā, hoʻihoʻi, a me nā manaʻo hoʻolālā like Lahairoi.
- ʻO ka hoʻohana mau ʻana i nā ʻenehana ma ka honua a me ka hoʻohui ʻana ma waena o nā ʻāpana āpau o kā lākou ʻenehana ʻenehana.
- Hoʻomaʻemaʻe pono i nā kumuhana ʻikepili.
- Ana e hōʻoia i kā lākou waiwai i ka ʻoihana a me kāna mau pahuhopu.
Ua wehe ʻia kahi noiʻi ʻehiku mau hewa nui e hana nei nā hui e pili ana iā MPM:
- ʻenehana kahiko loa - Ke hilinaʻi nei nā hui kūʻai i ka hana hou o kēia wā CRM nenoai. ERP Ua mālama nā ʻōnaehana i ke kālā no nā makahiki. Eia nō naʻe, hoʻohana mau ka 80% o nā hui i ka Excel e nānā i ka hopena o Marketing i ka ʻoihana. Ua ʻike kā mākou noiʻi ʻaʻole hoʻohana ʻo 47% o nā hui i kahi ʻenehana i kūkulu ʻia i ka wā e pili ana i ka hoʻolālā a i ʻole ka hoʻokele waiwai (nā hana nui o Marketing Performance Management). ka poʻe me ka ulu pālahalaha a maikaʻi ʻole paha.
- ʻO nā ana kūʻai kūʻai maʻalahi aole hiki ke hana - Ua loaʻa i kā mākou noi ʻana he 6% wale nō o ka poʻe kālepa i manaʻo he kōkua kā lākou ana i ka hoʻoholo ʻana i ka hana kūʻai ʻoi aku ka maikaʻi. Haʻalele ia i ka 94% o ka poʻe i loko o kā mākou hoʻopaʻa haʻawina me ka ʻole o ke alakaʻi kuhikuhi ʻia ma kahi e hoʻolilo ai i kā lākou moʻohelu kālā palena palena.
ʻOkoʻa loa nā hiʻohiʻona o MPM me nā mea o ke ana kūʻai. Inā hōʻike ke ana kūʻai B2B i ka mea a ka mea hoʻokele e ʻike ai i ke aniani hope o ke kaʻa, a laila lawelawe ʻo MPM ma ke ʻano he mau kukui a me ka huila hoʻokele o ke kaʻa ponoʻī e hoʻomaikaʻi i ka ʻike a me ka hoʻokele no ka mea hoʻokele.
ʻO Allison Snow, ka mea noiʻi noiʻi kiʻekiʻe, No ka hoʻomanaʻo
- Misalignment ma waena o Marketing a me ka ʻoihana - ʻO nā ʻoihana e manaʻo nei e ʻoi aku ma mua o 25% ka ulu ʻana o ka loaʻa kālā ʻelua mau manawa e loaʻa i nā hōʻike pae CMO e hōʻike ana i ka hāʻawi ʻana o Marketing i ka ʻoihana. ʻO kēia mau ʻoihana ulu kiʻekiʻe ma kahi o 2.5X mau manawa ʻoi aku ka nui ma mua o nā hui underperforming e ʻike i ka ʻikepili kūʻai a me ke kūʻai ʻana i nā manawa a i ʻole e kūlike i nā pahuhopu holoʻokoʻa o ka hui. ʻO ia ka mea i loaʻa i nā alakaʻi ma MPM nā hana loaʻa kālā o ka ʻoihana e hana ana i ka laka me nā pahuhopu ʻoihana.
- Nā pilikia pili pili CFO a me CMO - ʻO nā hui maikaʻi loa i kā mākou noiʻi ʻana ʻo 3X ʻoi aku ka hoʻohālikelike ʻana i nā hana o Marketing a me Waiwai. Eia nō naʻe, ʻo 14% wale nō o nā hui kūʻai aku i ʻike i ke kālā ma ke ʻano he hoa hoʻolālā hilinaʻi, a ʻo 28% ʻaʻohe pilina me ke kālā a ʻōlelo wale paha ke koi ʻia. He pōʻino loa kēia ʻoiai e hana ana ʻo Marketing e hoʻopaʻa i nā kumukūʻai kūpono, a kaupalena ia i ka ʻike ʻana o Marketing ma ke ʻano he ʻāpana hoʻolālā o ka ʻoihana. Ka hilinai o a CFO He mea koʻikoʻi ia i nā CMO o kēia lā. Ma ka hoʻohālikelike ʻana i nā mea haʻahaʻa haʻahaʻa, ua ʻike kā mākou noiʻi e hana pū ana nā hui ulu kiʻekiʻe me Waiwai no ka nānā ʻana i nā hoʻopukapuka a me nā ana (57% i hoʻohālikelike ʻia me 20% o nā hui me ka ulu pālahalaha / ʻino). ʻOi aku ka maikaʻi o ka hoʻohālikelike ʻana me ke kālā ma ke ana ʻana o nā waihona kālā a me nā hoʻihoʻi (61% i hoʻohālikelike ʻia me 27% wale nō o nā ʻoihana e ʻike ana i ka ulu ʻana a i ʻole ka ulu maikaʻi ʻole.)
- Ka hoʻokomo kālā maikaʻi ʻole, hoʻolālā kālā ʻana, a me ka hoʻolālā ʻana i ka maikaʻi o ka ʻike - ʻO ka maikaʻi o ka ʻikepili (e pili ana i ka hoʻopukapuka kālā, ka hoʻolālā kālā, a me ka hoʻolālā) he paʻakikī maʻamau i waena o nā hui, e kaupalena ana i ka hōʻike ʻana a me ka hiki ke hana i nā hoʻoholo kūʻai maikaʻi. ʻO 8% wale nō o nā hui i loaʻa i ka ʻikepili kūʻai, kūʻai a me ke kālā i loko o kahi hale waihona ʻikepili e hana nei ma ke ʻano he kumu hoʻokahi o ka ʻoiaʻiʻo. a ʻo 28% wale nō ka manaʻo e helu ʻia ka ʻikepili o ke kūʻai ʻana a hoʻonohonoho maikaʻi ʻia (ʻo ia ka 8%).
- ʻAʻole ʻike ʻia i nā ana kumu - ʻO 50% wale nō o nā hui e hōʻike nei i ka ʻike piha ʻana, a i ʻole ka maikaʻi, i nā metric marketing baseline. ʻO 13% o ka poʻe i ʻike ʻaʻole lākou ʻike i kahi e ola ai kā lākou ʻikepili āpau a hiki ʻole ke holo kekahi hōʻike. Ouch.
- Hoʻohana like ʻole ʻo Martech - ʻO nā hui e hoʻohui mau ana i ka ʻenehana ma kā lākou hui kūʻai holoʻokoʻa he 5X ka mea e ʻike i ka ulu kālā 25%+ ma mua o ka poʻe me ka ulu pālahalaha a maikaʻi ʻole paha (57% vs. 13%). ʻO ka hoʻohana mau ʻana i ka ʻenehana kūʻai aku (e laʻa. Ma kahi o 60% o nā hui e manaʻo nei e hoʻonui ʻia ka waihona kālā ma luna o 10% e hōʻike nei i kā lākou hoʻohana ʻana i ka ʻenehana kūʻai aku ma waena o nā hui e hoʻomau a paʻa pinepine paha, hoʻohālikelike ʻia me 36% o ka poʻe me ka ulu palahalaha a maikaʻi ʻole. ʻO ka mea hope loa, ʻo 70% o nā hui e manaʻo nei e piʻi ka loaʻa kālā he ʻike maikaʻi a maikaʻi ʻole paha kā lākou palapala alanui ʻenehana kūʻai aku, me ka 27% o ka poʻe me nā manaʻolana ulu ʻole.
Pono nā MPM i kēlā me kēia CMO
Pono ka ʻoihana kūʻai aku e nānā i kā lākou hui e like me kahi ʻoihana, ʻaʻole wale he hana. Pono lākou e helu i kēlā me kēia kālā e hoʻonui i ka hana a kā lākou hui a hōʻoia i ko lākou hopena.
Manaʻo nā luna nui e hiki i nā CMO ke hoʻopaʻa maʻalahi i ke ʻano o ka hāʻawi ʻana o ke kālepa i ka laina lalo. Ke loaʻa nā CMO i ka ʻikepili, hoʻololi nā mea āpau.
Nānā CMO Jen Grant, ma kahi ninaninau hou me CMO.com
Loaʻa i nā CMO i kūleʻa i kēia ka hilinaʻi a me ka hilinaʻi o kā lākou mau hoa, a ua ana ʻia ka palekana e ʻike i kā lākou mau hana. Hāʻawi ʻia ka poʻe i hāʻule i ka lawe ʻana i nā kauoha a me ka hoʻokō, ma mua o ka hoʻolālā ʻana a me ke alakaʻi.