ʻO nā hua waina i loko, Champagne Out: Pehea e hoʻololi ai ʻo AI i ka Funnel Kūʻai

Rev: Pehea e hoʻololi ai ʻo AI i ka ʻaha kūʻai

E nānā i ka pilikia o ka hale kūʻai hoʻomohala kūʻai (SDR). ʻOpio i kā lākou ʻoihana a pōkole pinepine i ka ʻike, hoʻoikaika ka SDR e hele i mua i ka hui kūʻai. ʻO kā lākou kuleana hoʻokahi: e kiʻi i nā manaʻo e hoʻopiha i ka pipeline.  

No laila, ʻimi a hahai lākou, akā ʻaʻole hiki iā lākou ke loaʻa i nā kahua hahai holoholona maikaʻi loa. Hoʻokumu lākou i nā papa inoa o nā manaʻo i manaʻo lākou he maikaʻi a hoʻouna iā lākou i loko o ka hale kūʻai. Akā, ʻaʻole kūpono ka nui o kā lākou mau manaʻo, a, ma kahi o ka hoʻopau ʻana i ka funnel. ʻO ka hopena kaumaha o kēia ʻimi paʻakikī no nā alakaʻi nui? Ma kahi o 60% o ka manawa, ʻaʻole i hana ka SDR i kā lākou quota.

Inā ʻoi aku ka maikaʻi o ka hoʻomohala ʻana i ka mākeke hoʻolālā e like me ka Serengeti i kahi keiki liona makua ʻole, malia paha ua hele loa wau me kaʻu hoʻohālikelike. Akā ke kū nei ka manaʻo: ʻoiai ʻo nā SDR ka "mile mua" o ka hale kūʻai kūʻai, ʻo ka hapa nui o lākou e hakakā nei no ka mea aia kekahi o nā hana paʻakikī i loko o kahi ʻoihana a me nā mea hana liʻiliʻi e kōkua.

No ke aha mai? ʻAʻole i loaʻa nā mea hana a lākou e pono ai a hiki i kēia manawa.

He aha ka mea e hoʻopakele ai i ka mile mua o ke kūʻai aku a me ke kālepa? Pono nā SDR i ka ʻenehana i hiki ke ʻike i nā manaʻo e like me kā lākou mea kūʻai maikaʻi loa, e loiloi koke i ke kūpono o kēlā poʻe manaʻo, a aʻo i ko lākou mākaukau e kūʻai.

Hoʻololi i luna o ka Funnel 

Loaʻa ka nui o nā mea hana e kōkua i nā hui kūʻai a me nā hui kūʻai aku e hoʻokele i nā alakaʻi i loko o ka funnel kūʻai. Nā kahua hoʻokele pili pili (Nā CRM) ʻoi aku ka maikaʻi ma mua o ka nānā ʻana i nā kuʻikahi o lalo. Ke kūʻai aku nei ma muli o ka moʻokāki (ABM) mea paahana e like me HubSpot a ua maʻalahi ʻo Marketo i ke kamaʻilio ʻana me nā poʻe manaʻo i ka waena waena. ʻOi aku ka kiʻekiʻe o ka funnel, nā kahua kūʻai pili e like me SalesLoft a me Outreach e kōkua i ke alakaʻi hou ʻana. 

Akā, he 20 mau makahiki ma hope o ka hiki ʻana mai o Salesforce, ʻo nā ʻenehana i loaʻa ma luna o ka funnel-ʻo ia ka wahi ma mua o ka ʻike ʻana o kahi ʻoihana i ka mea pono e noʻonoʻo e kamaʻilio pū me (a me kahi e hana ai nā SDRs i kā lākou hopu ʻana) - ke kūpaʻa mau nei. ʻAʻohe mea i hoʻokō i ka mile mua.

Hoʻoholo i "ka pilikia Mile Mua" ma B2B Sales

ʻO ka pōmaikaʻi, ua kokoke e loli. Aia mākou ma ka piko o ka nalu nui o ka hoʻomohala polokalamu ʻoihana. ʻO kēlā nalu, ʻo ia ka naʻauao (AI). ʻO AI ka hā o ka nalu nui o ka hana hou ma kēia pāʻani i nā makahiki he 50 i hala iho nei (ma hope o ka nalu nui o nā makahiki 1960; ke kipi PC o nā makahiki 1980 a me '90s; a me ka nalu hou loa o ka polokalamu uila ma ke ʻano he lawelawe (Ana) e hiki ai i nā hui ke holo i kahi kaʻina ʻoihana ʻoi aku ka maikaʻi a ʻoi aku ka maikaʻi ma kēlā me kēia hāmeʻa-ʻaʻohe mākaukau coding pono).

ʻO kekahi o nā hiʻohiʻona maikaʻi loa o AI ʻo kona hiki ke ʻimi i nā mamana i loko o nā puʻupuʻu galactic o ka ʻikepili kikohoʻe a mākou e hōʻiliʻili nei, a hoʻolako iā mākou i nā ʻikepili hou a me nā ʻike mai kēlā mau ʻano. Loaʻa iā mākou ka pōmaikaʻi mai AI i ka wahi mea kūʻai aku - inā i ka hoʻomohala ʻana o nā kano COVID-19; ka ʻike a mākou e ʻike nei mai nā nūhou a me nā polokalamu kaiapili ma kā mākou kelepona; a i ʻole pehea e kōkua ai kā mākou mau kaʻa iā mākou e ʻimi i ke ala maikaʻi loa, e pale aku i ke kaʻa a, i ka hihia o Tesla, hāʻawi i nā hana hoʻokele maoli i ke kaʻa. 

E like me nā mea kūʻai aku a me nā mea kūʻai aku B2B, ke hoʻomaka wale nei mākou e ʻike i ka mana o AI i ko mākou ola ʻoihana. E like me ke ala o ka mea kaʻa e noʻonoʻo ai i ke kaʻa, ka wā, nā ala, a me nā mea hou aʻe, pono kā mākou SDR i kahi palapala ʻāina e hāʻawi i ke ala pōkole loa e ʻike ai i ka manaʻo nui e hiki mai ana. 

Ma waho aʻe o Firmographics

ʻO kēlā me kēia SDR maikaʻi a me ka mea kūʻai aku ʻike i ka hoʻoulu ʻana i ka hoʻololi ʻana a me ke kūʻai ʻana, ke kuhikuhi nei ʻoe i nā manaʻo e like me kāu mau mea kūʻai maikaʻi loa. Inā ʻo kāu mau mea kūʻai maikaʻi loa nā mea hana ʻenehana, hele ʻoe e ʻimi i nā mea hana ʻoihana ʻoihana. I ka ʻimi e loaʻa i ka mea nui loa mai kā lākou hoʻoikaika ʻana i waho, ʻimi nā hui ʻoihana i nā firmographics-nā mea e like me ka ʻoihana, ka nui o ka hui, a me ka helu o nā limahana.

ʻIke ka poʻe SDR maikaʻi loa, inā hiki iā lākou ke hōʻike i nā hōʻailona hohonu e pili ana i ka hana ʻana o kahi ʻoihana, hiki iā lākou ke ʻimi i nā poʻe manaʻo e komo i ka funnel kūʻai. Akā he aha nā hōʻailona, ​​​​ma waho aʻe o nā firmographics, pono lākou e ʻimi?

ʻO ka ʻāpana nalo o ka puzzle no nā SDR ka mea i kapa ʻia ʻikepili exegraphic - ka nui o nā ʻikepili e wehewehe ana i ka ʻoihana kūʻai aku o kahi hui, ka hoʻolālā, nā ʻano hoʻolimalima, a me nā mea hou aku. Loaʻa ka ʻikepili exegraphic ma nā ʻāpana palaoa ma ka pūnaewele. Ke hoʻololi ʻoe iā AI ma luna o kēlā mau ʻāpana palaoa a pau, ʻike ia i nā ʻano hoihoi e hiki ke kōkua i kahi SDR e hoʻomaopopo koke i ka pili ʻana o ka manaʻo i kāu mea kūʻai maikaʻi loa.

No ka laʻana, e lawe iā John Deere a me Caterpillar. ʻO nā mea ʻelua ʻo Fortune 100 mīkini a me nā hui lako e hoʻohana ana ma kahi o 100,000 mau kānaka. ʻO ka ʻoiaʻiʻo, ʻo lākou ka mea a mākou e kapa ai he "māhoe firmographic" no ka mea, ʻaneʻane like kā lākou ʻoihana, ka nui, a me ka helu poʻo! Akā ʻokoʻa loa ka hana ʻana o Deere lāua ʻo Caterpillar. ʻO Deere kahi mea hoʻohana i ka ʻenehana waena a me ke ao haʻahaʻa me kahi manaʻo B2C. ʻO ka Caterpillar, ma ka ʻokoʻa, kūʻai nui ʻia ʻo B2B, he mea hoʻohana mua i ka ʻenehana hou, a he kiʻekiʻe ke ao ʻana. ʻO kēia mau mea ʻokoʻa exegraphic hāʻawi i kahi ala hou e hoʻomaopopo ai ʻo wai paha ka manaʻo maikaʻi a ʻaʻole hoʻi - a no laila he ala wikiwiki loa no nā SDR e ʻike ai i kā lākou mau manaʻo maikaʻi loa.

Hoʻoholo i ka Pilikia Mile Mua

E like me ka hoʻohana ʻana o Tesla iā AI no ka hoʻoponopono ʻana i ka pilikia o luna no nā mea hoʻokele, hiki iā AI ke kōkua i nā hui hoʻomohala kūʻai e ʻike i nā manaʻo maikaʻi loa, hoʻololi i nā mea e hiki mai ana ma luna o ka funnel, a hoʻoponopono i ka pilikia mile mua e hakakā nei ke kūʻai aku ʻana i kēlā me kēia lā. 

Ma kahi o kahi moʻolelo mea kūʻai aku ola ʻole (ICP), e noʻonoʻo i kahi mea hana e hoʻokomo i ka ʻikepili exegraphic a hoʻohana iā AI e wehe i nā ʻano ma waena o nā mea kūʻai aku maikaʻi loa o kahi hui. A laila e noʻonoʻo ʻoe e hoʻohana ana i kēlā ʻikepili e hana i kahi hoʻohālike makemakika e hōʻike ana i kāu mau mea kūʻai maikaʻi loa - e kāhea iā ia he Artificial Intelligence Customer Profile (aiCP)—a me ka hoʻohana ʻana i kēlā kumu hoʻohālike e ʻimi ai i nā manaʻo ʻē aʻe e like me kēia mau mea kūʻai maikaʻi loa. Hiki i kahi aiCP ikaika ke komo i ka ʻike firmographic a me ka ʻenehana a me nā kumu ʻikepili pilikino. No ka laʻana, hiki i ka ʻikepili mai LinkedIn a me ka ʻikepili manaʻo ke hoʻoikaika i kahi aiCP. Ma keʻano he kumu hoʻohālike ola,ʻo ka aiCP aʻo ua holo 'oi aʻe ka manawa. 

No laila ke nīnau mākou, ʻO wai kā mākou mea kūʻai maikaʻi loa?, ʻaʻole pono mākou e haʻalele i nā SDR e mālama iā lākou iho. Hiki iā mākou ke hāʻawi hope iā lākou i nā mea hana e pono ai lākou e pane i kēia nīnau a hoʻoponopono i ka pilikia ma luna o ka funnel. Ke kamaʻilio nei mākou e pili ana i nā mea hana e hāʻawi maʻalahi i nā manaʻo hou a hoʻopaʻa iā lākou i ʻike nā SDR i ka mea e hoʻopaʻa ai a hiki i nā hui hoʻomohala kūʻai ke hana mua i kā lākou mau hana. ʻO ka hope loa, hiki ke hoʻohana ʻia ʻo AI e kōkua i kā mākou SDR e hana i ka quota-a me nā manaʻo kūpono maoli no ke ʻano o ka manaʻolana a mākou e makemake ai e loaʻa-a ola e manaʻo i kahi lā ʻē aʻe.

Hōʻike Papahana Hoʻomohala Kūʻai

ʻO ka Papahana Hoʻomohala Kūʻai ʻo Rev (SDP) hoʻolalelale i ka ʻike ʻana i ka manaʻo me ka hoʻohana ʻana iā AI.

Loaʻa iā Rev Demo