ʻEnehana ʻenehanaNānā & hoʻāʻomaʻiʻo ke kūʻai akuʻanaCRM a me nā Paepae ʻIkepiliEmail Marketing & AutomationNā Infografics MarketingHoʻoikaika KūʻaiPāʻoihana Pāʻoihana & Mea Hoʻolaha Hoʻolaha

Infographic: He aha ke kūʻai ʻana i ka moʻokāki?

ʻO ke kūʻai aku ʻana i ka moʻokāki kahi ala hoʻolālā i ka kūʻai ʻana i ka ʻoihana kahi e noʻonoʻo ai kahi hui a hoʻopaʻa i nā moʻolelo o ka mea kūʻai aku a i ʻole nā ​​​​mea kūʻai aku e pili ana i ka hiki ke hana lākou me ka ʻoihana. Hoʻokumu ʻia kēia ma kahi ʻaoʻao mea kūʻai aku kūpono (ICP) e pili ana i nā pono ʻelua, nā ʻenehana, a me nā kiʻi kikoʻī.

ʻO ke kālepa kumu-kālā (ABM) ua lilo i kumu hoʻolālā no nā hui B2B e huli a loaʻa i nā mea kūʻai aku.

Ma muli o kāna mau noiʻi ʻana o nā mea kūʻai aku B2B, hāʻawi ʻo ABM i ka hoʻihoʻi kiʻekiʻe loa ma ka hoʻopukapuka ʻana o kekahi hoʻolālā kūʻai aku a i ʻole ka hana. Kau.

Momentum ITSMA

ʻO SiriusDecision's ʻIke ʻia ʻo State of Account-Based Marketing Study he 92% o nā mākeke B2B i ʻōlelo ʻo ABM loa or loa mea nui i kā lākou mau ʻoihana kūʻai maʻamau.

He aha ka mea e nani ai ka ABM i kēia manawa ke ala e hoʻohui i nā ʻike no ka hoʻolālā a me ka ʻenehana no ka hoʻokō. ʻO nā hui kalepa i hoʻomaopopo i ka ABM i kahi kūlana ikaika e hoʻopili pono i nā mea e pono ai ke kūʻai aku, a e hana i nā koho akamai e pili ana i nā hana kūpono e hana ai a me ka manawa kūpono e lawe ai iā lākou e ulu i nā moʻohelu kiʻekiʻe.

ʻO Megan Heuer, Hope Peresidena a me ka Luna Hoʻokele ma SiriusDecisions

Ke lawe nei paha ke kālepa pili kālā i ka honua B2B ma ka ʻino, akā he aha ka mea e pili ai, a no ke aha ka hauʻoli? E nānā hohonu kākou.

Hoʻonohonoho ʻo ABM i nā hana kūʻai pilikino a me nā kūʻai aku e wehe i nā puka a hoʻonui i ke komo ʻana i nā moʻolelo kikoʻī.

Jon Miller o ʻO Engagio

ʻOiai he nui nā ala e wehewehe ai iā ABM, ʻae ka hapa nui o nā mea hana i kekahi mau kumu waiwai. Nā hoʻolaha ABM:

  • E kia i nā influencers hoʻoholo kī āpau i loko o kahi hui (moʻokāki), ʻaʻole hoʻokahi wale nō mea hoʻoholo hoʻoholo kī (a i ʻole persona),
  • E nānā i kēlā me kēia helu ma ke ʻano he "mākeke o hoʻokahi," me nā leka a me nā noi waiwai i hoʻopilikino ʻia i nā pono o kēlā me kēia hui holoʻokoʻa,
  • E hoʻohana i ka ʻike maʻa a me ka leka uila ʻana e kuhikuhi ana i ka hoʻoponopono ʻana i nā pilikia a me nā manawa kūpono o ka ʻoihana
  • E noʻonoʻo ʻaʻole wale i ke kūʻai hoʻokahi wale nō akā ʻo ka waiwai holoʻokoʻa o kēlā me kēia mea kūʻai ke hoʻonohonoho ʻana i nā mea nui,
  • Value maikaʻi ma mua o ka nui ke hiki mai i nā alakaʻi.

Nā hana hoʻomaʻamaʻa kamaʻāina, ka pahuhopu ʻoi aku ka maikaʻi

ʻO ka nūhou maikaʻi no kēlā me kēia mākeke e makemake ana e hoʻāʻo i kahi ala ABM ʻoiai ʻaʻole ʻē a he hou nā mea hana a me nā hana. hoʻokumu ʻia lākou i nā ʻano hana i hōʻike ʻia a B2B mau kalepa i hoʻohana ai no nā makahiki.

  • Ke kū nei i waho me ka leka uila, kelepona, pāpaho a me nā leka uila pololei
  • Ke kūʻai pāʻoihana me ka ʻike ma luna o ka funnel, blog ʻana, webinars a me ka hoʻopili ʻana i ka nohona
  • Nā hana kikohoʻe e like me nā hoʻolaha IP a me ka hoʻouka hou ʻana, hoʻolaha hoʻolaha pāʻoihana kaiaulu, hoʻopilikino ʻana i ka pūnaewele a me ka gen kēpau uku
  • Events, nā hōʻike kālepa, nā hanana a me nā hanana ʻaoʻao ʻekolu

ʻO ka ʻokoʻa nui ma ke ʻano o ka māka ʻana o kēia mau pono hana a me nā hana. E like me kā Miller i ʻōlelo ai:

ʻAʻole ia e pili ana i kekahi kaʻina hana; ʻo ia ka hui o nā pā e hoʻohuli i ka kūleʻa.

Ke hoʻololi nei i ka pulakaumaka mai Persona i ka moʻokāki

Hoʻokumu ʻia nā hoʻokele kūʻai B2B kuʻuna i ka ʻike ʻana i ke ʻano o ka mea hoʻoholo (a i ʻole persona) a me ka hoʻokumu ʻana i nā hoʻolaha pāʻoihana e ʻumeʻume i kā lākou nānā. Ke hoʻohuli nei ʻo ABM i kahi neʻe mai ka loaʻa ʻana o nā personas laulā i ka hoʻomaopopo ʻana i nā hui o nā influencers kikoʻī. Wahi a kahi hōʻike ma ka IDG 2014, ua hoʻohuli ʻia kahi kūʻai hana maʻamau e 17 mau kānaka (mai 10 mai ka 2011). Hoʻomaopopo kahi ala ABM i ke kūʻai aku ʻana i kahi huahana a i ʻole ka hopena i kahi ʻoihana pae, pono paha ʻoe e kiʻi i kāu leka i mua o ka lehulehu o nā poʻe ma nā pae like ʻole o ka mana me nā hana ʻokoʻa.

Hana pono nā mea pono kūpono iā ABM

No ka mea he ala pilikino ʻo ABM, pili ia i ka ʻikepili alakaʻi maikaʻi. Inā ʻaʻohe āu ʻikepili hou a pololei e hilinaʻi ai, hiki ke paʻi a hala paha ke kiʻi ʻana i nā poʻe a pau o ke kaulahao hoʻoholo i loko o kahi hui. No laila hiki ke hoʻoikaika i ka hoʻolaha ʻana i nā hoʻolaha hōʻike maʻamau a me nā hoʻolaha pūnaewele ʻē aʻe e ka IP address ʻoihana.

Ua aʻo ka poʻe kālepa ABM kūleʻa i kēlā wānana analytics papahana i hoʻolālā ʻia no ka hanauna alakaʻi B2B e hāʻawi i ka ʻikepili alakaʻi pololei a piha hoʻi e hiki ai iā ABM. Wānana kiʻekiʻe analytics hiki i nā hopena ke kōkua i ka ʻike ʻana i nā ʻoihana kūpono e kau ʻia ma muli o ka mākaukau o lākou e kūʻai, mālama manawa a hoʻonui i nā manawa o ka kūleʻa

Hoʻohui pū ʻia ka hapa nui me nā platform automation marketing e like me Marketo a me Eloqua, a me nā mea hana CRM e like me Salesforce. ʻO ka hoʻohui ʻana me ka automation marketing a me CRM hiki i nā hui ke hoʻolālā, hoʻokō, ana, a hoʻopaʻa i nā hoʻolaha ABM me ka hoʻohana ʻana i kā lākou waihona kūʻai kūʻai.

Pahuhopu, Mākeke, Ana

I kēia manawa ua maopopo ʻoe i nā kumu, pehea ʻoe e hoʻomaka ai? ʻO ka hana mua o ka hoʻokō ʻana i kahi hoʻolaha ABM ʻo ka ʻike ʻana i kāu mau moʻokāki. Malia paha ua ʻike mua ʻoe i ka mea āu e makemake nui ai e hoʻopalau. Inā pēlā, e hele i laila. Inā ʻaʻole ʻoe, a inā ʻoe e ʻimi nei e hoʻomaka i kahi ʻoihana hou, a i ʻole laina huahana hou, a i ʻole e alakaʻi i nā alakaʻi hou no kahi ʻoihana e kū nei, pono ʻoe i kahi papa inoa o ka manaʻo.

Ma muli o ka nānā ʻana o ABM i nā ʻoihana e lilo i mau mea kūʻai maikaʻi loa, pono ʻoe e ʻike i ke ʻano o kāu ʻoihana kūpono. ʻO kēia ke ʻano o nā manaʻo ʻaʻole hiki ke hoʻohuli wale ʻia akā e hoʻohua i ka waiwai no ka wā lōʻihi.

Pono kāu ʻikepili mea kūʻai aku e hoʻokomo i ka ʻikepili demographic, a me firmographic, a me ke kumu o ka ʻano, kūpono, a me ka manaʻo. He aha ka nui o ka ʻoihana kūpono? ʻEhia ka nui o kā lākou loaʻa kālā makahiki? He aha nā ʻoihana a lākou e hana ai? Aia ma hea lākou? Eia kekahi, pono e ʻimi ka ʻaoʻao mea kūʻai aku i nā ʻōlelo hōʻailona mai nā mea e hiki mai ana, e like me ka nui o ko lākou kipa ʻana i kāu pūnaewele, a me ka hoʻomaopopo ʻana i nā huahana a me nā lawelawe a lākou e hoʻohana ai i kā lākou kaʻina kūʻai.

Hoʻonohonoho a Prioritize

I ka manawa e ʻike ai ʻoe i nā kūlana maikaʻi, ʻo ka hana aʻe e hoʻonohonoho a hoʻonohonoho mua i ka papa inoa a hana i kahi hoʻolālā kūʻai no ka hoʻopili ʻana i nā alakaʻi ikaika loa. E like me ka mea i ʻōlelo ʻia ma luna, ʻaʻole ʻoe e hoʻāʻo e hoʻopaʻa i kahi kanaka akā ʻo nā mea hoʻoholo āpau i loko o kēlā hui. Pono kēia i kahi ala kūʻai kūʻai ʻoi aʻe e hoʻonui ai i ka hiki ʻana o ka memo ma nā ala he nui. Hiki i kēia ala ke hoʻokomo i ka hoʻolaha hōʻikeʻike ikaika, ke kūʻai aku ʻana i waho, ka media media, a me nā mea hou aku. ʻO ke kī no nā hui kūʻai aku a me nā hui kūʻai e hana pū me ka hoʻokō i kā lākou mau pahuhopu.

E kaulike

ʻO ka ʻoiaʻiʻo e lawe pū ana ʻo ABM i nā kūʻai aku a me ke kālepa ʻana he nui loa.

Hoʻopau ʻia ka 50 pakeneka o ka manawa kūʻai ma ka ʻimi ʻole ʻana a ʻaʻole i haʻalele nā ​​mea kūʻai aku i ka 50 pakeneka o nā alakaʻi kūʻai.

marketo

ʻAʻole wale ka hopena o ka misalignment i ka nalowale ʻana o ka huahana akā nalo pū kekahi i nā manawa ʻoihana.

Loaʻa nā hui me nā hana kūʻai a me nā hana kūʻai aku i ka 36 pākēneka kiʻekiʻe o ka paʻa ʻana o ka mea kūʻai aku a me 38 pākēneka kiʻekiʻe o nā uku lanakila kūʻai.

MarketingProfs

E kia ana ma ke ola holoʻokoʻa

Me ABM, ʻo ka pani ʻana i kahi kuʻikahi ʻaʻole ia ka hopena o ka pilina, akā ke hoʻomaka nei. Ke lilo ka manaʻo i mea kūʻai aku, pono lākou e māʻona. Pono kēia i ka ʻikepili. Pono nā hui B2B e ʻike i ka hopena ma hope o ke kūʻai ʻana o ka mea kūʻai aku, ka mea a lākou e hoʻohana ai a hoʻohana ʻole ai, a me ka mea e kūleʻa ai ka mea kūʻai aku. ʻAʻole waiwai ka mea kūʻai inā ʻaʻole hiki iā ʻoe ke mālama i kā lākou ʻoihana. Pehea lākou e pili ana i ka huahana? Ua pilikia paha lākou e haʻalele? He mau moho maikaʻi lākou no kahi upsell a kūʻai kea paha?

Me nā alakaʻi ABM, maikaʻi ma mua o ka nui

Ka nui o ʻaʻole lawa nā alakaʻi a me nā manawa kūpono e ana iā ABM. ʻAʻole hoʻohana ka hoʻolālā ma ka wehewehe alakaʻi kuʻuna a hoʻohālikelike i ka maikaʻi ma mua o ka nui. I ka wā ma mua, ua hoʻohana nui ʻia ʻo ABM e nā hui ʻoihana nui a maikaʻi i hiki ke hoʻolilo i ka manawa nui a me ke kālā i kahi kaʻina hana kiʻekiʻe. I kēia lā, ke kōkua nei ka ʻenehana i ka hoʻomaʻamaʻa ʻana a me ka hoʻonui ʻana i ka ABM, kahi e hoʻemi ai i nā kumukūʻai a hiki ke maʻalahi iā ABM i nā ʻoihana o nā nui āpau. Hōʻike maopopo ka noiʻi e neʻe ana ka mākeke B2B i ABM. He mea wale no ka wikiwiki.

Ua hana ʻo DCI i kēia ʻikeʻike ʻO ia ke alakaʻi iā ʻoe i ke ʻano o ABM, kona mau helu, nā mea ʻokoʻa, a me nā kaʻina hana:

he aha ka abm account based marketing infographic

ʻO Doug Bewsher

ʻO Doug ka CEO o Alakai. He 20 mau makahiki o ko Doug ʻike ʻana i ke kūkulu ʻana i nā momi pae honua i ka ʻoihana ʻenehana. Ua hana ʻo ia a alakaʻi i ke kālepa huahana B2C a me B2B, hanauna koi a me nā papahana kūkulu inoa no nā huahana ʻenehana a me nā lawelawe lawelawe.

nā Articles

E hoʻi i ke pihiʻaoʻao
kokoke

ʻIke ʻia ʻo Adblock

Martech Zone hiki iā ia ke hāʻawi iā ʻoe i kēia ʻike me ka uku ʻole no ka mea ke hoʻolilo nei mākou i kā mākou pūnaewele ma o ka loaʻa kālā hoʻolaha, nā loulou pili, a me nā kākoʻo. Mahalo mākou inā e wehe ʻoe i kāu mea hoʻolaha hoʻolaha i kou nānā ʻana i kā mākou pūnaewele.