Ke piʻi wikiwiki nei ke kaomi ma luna o CMOs no ka mea ke hāʻawi pololei ʻia lākou kuleana no ka ulu kālā, me nā waihona kālā a me nā kumuwaiwai hou aku e hoʻokō. "Maikaʻi," ʻōlelo ʻoe! ʻO ka hope loa, mahalo kekahi i nā mea kālepa. Akā ke hoʻopiʻi ʻia nei lākou e hoʻokolokolo hou ʻia no ka lawe ʻana i nā hopena i ana ʻia - a wikiwiki.
ʻO kahi pale nui i ka kūleʻa ʻole o nā pūʻulu kūʻai aku i nele i nā pono nui e pono ai e ana i kā lākou hopena i ka ulu ulu kālā o ka ʻoihana (e like me ka ʻike e hoʻokele ai i ka hoʻolālā manawa maoli, ka hoʻokō ʻana, a me ka hoʻokele ʻana i kā lākou kaʻina hele i ka mākeke). Ua haʻalele kēia ʻikepili i nā alakaʻi kūʻai hiki ʻole ke pane i nā nīnau ulu ulu nui, e like me: ʻO nā ʻāpana hea mākou e kuhikuhi ai? He aha nā mākeke e pili ana e hoʻonui ai mākou i loko? Pehea mākou e hana ai i ka loaʻa ʻana o nā mea kūʻai aku e kūlike me kā mākou profile mea kūʻai aku maikaʻi?
Eia kekahi, ʻaʻohe ala wikiwiki a hilinaʻi hoʻi ka C-suite ākea e ʻike ai i ka hana a ka ʻoihana e kūʻē ana i kāna kumumanaʻo hele aku i ka mākeke i hiki iā lākou ke hoʻoponopono i nā papa. He aha nā hopena i hala i nā manawa kūpono e hōʻeleu ai i ka ulu ʻana o luna.
Ma loko o ka nānā ʻana i ka ʻimi ʻana i ka ʻikepili
Kōkua ʻo InsideView i nā ʻoihana e hōʻano hou i kā lākou mau mākaʻi i ka mākeke mai kahi papa i ka leo i kahi hoʻokele i ʻoi aku ka nui. Kona Pae mākaukau mākaʻikaʻi kōkua i nā hui kūʻai aku a me ke kālepa ʻana e ʻike koke a hoʻokō i nā pahuhopu ʻoi loa, e hoʻopili me ka hoʻopili hou ʻana, e hoʻopili i nā pāʻoihana hou aʻe, a mālama a hoʻonui i nā waihona.
ʻO ka hoʻokumu ʻana i ka ʻike ka hoʻokumu ʻana
ʻAʻole lawa ia no nā ʻoihana B2B e hilinaʻi i nā papa inoa pahuhopu i wehewehe ʻia e nā firmographics kumu. Pane ka ʻimi ʻana i ka naʻau i nā nīnau o wai, no ke aha, ahea, a pehea e mākaukau ai i ka hāʻawi ʻana i ka waihona alakaʻi ʻoihana a me ka ʻikepili pili, nā nūhou manawa maoli a me nā ʻike kaiāulu, a me kahi pakuhi pilina pili e hōʻike ana pehea e pili ai ʻoe a me kāu mau hoa i kāu. prospect a me nā mea kūʻai mai. Hoʻohana ka InsideView's Targeting Intelligence Platform i ka mīkini ʻana i ka mīkini a me ka ʻike hana hana e hoʻohana ai i mau miliona o kēlā me kēia hōʻailona a me nā kikoʻikepili a triangulate i kēlā me kēia ʻikepili e hōʻoia i ka pololei a me ka piha.
Ma loko o ka manaView mana kūʻai aku a me ka make ʻana o ka hokona ʻana
Hoʻokomo nā noi ʻoihana SaaS i hoʻokumu ʻia i ka mana o Targeting Intelligence i loko o ke kūʻai aku ʻana a me nā kaʻina kūʻai a hoʻohui maikaʻi ʻia i nā ʻōnaehana Marketing Automation a me CRM.
- Pahuhopu InsideView - Kūkulu i nā papa inoa prospect i hoʻonohonoho pono ʻia e hoʻopili i nā mea kūʻai aku kūpono me ka leka kūpono.
- Ma lokoView Enrich - Alakaʻi hoʻohui me nā ʻikepili hou aku e kiʻi i kahi ʻike ʻoi aku o kāu mau prospect.
- Kūʻai Kūʻai ʻo InsideView - E ʻike, hoʻomaopopo, a hoʻohui me nā helu kūpono a me nā mea hoʻoholo i ka hopena e hoʻopau i nā ʻoihana hou aku me ka wikiwiki.
- Mea Hou i loko oView - E hoʻomaʻemaʻe kūpono a hoʻonui i kāu ʻike CRM e hoʻoulu ai i nā kūʻai aku hou aku a me ka kūleʻa ʻana ʻana.
- Nā API API i loko - E hoʻohana iā InsideView Targeting Intelligence i kou ala, ma ka hoʻopili ʻana iā ia i kāu noi.
Nā lawelawe ʻoihanaVV e alakaʻi iā ʻoe
He hoa hilinaʻi ʻo InsideView no nā mea kūʻai aku ʻo B2B e ʻimi nei i ke kōkua me kā lākou ʻike i hoʻokumu ʻia e ka ʻikepili. Hoʻowahāwahā nā hui he nui i nā paʻakikī a puni kā lākou ʻikepili. ʻO ka lawelawe ʻo ka Expert InsideView mai ke kōkua ʻana me nā papahana ʻoihana ʻikepili e like me ka hoʻomaʻemaʻe ʻana, ka hōʻoia ʻana o ka leka uila, a me ka hoʻopili ʻana i ka hoʻopili ʻana, i nā lawelawe kūkākūkā hou aku e like me Target Market Analytics, i kōkua i nā mea kūʻai aku e wehewehe i kā lākou mākeke hiki ke kamaʻilio ʻia.
Hāʻawi kēia lawelawe i kahi hōʻuluʻulu ʻike ʻike ʻikepili e hiki ai i nā mea kūʻai aku ke holo i nā hanana "what-if" i ka manawa maoli a hoʻoholo i nā hoʻoholo kūʻai kālepa moʻokāki (ABM) koho moʻohelu, hoʻolālā ʻāina, a me ka hoʻonui mākeke pahuhopu.
ʻO ka māka ʻana i ka ʻikepili ʻoi loa
He aha ke ala kūpono e hoʻokō ai i nā hoʻolālā e hele ana i ka mākeke e like me ABM? Ua aʻo mākou i ka poʻe alakaʻi B2B alakaʻi e hāhai i kahi kaʻina ʻekolu mau hanana e hōʻoia e hāʻawi nei lākou i ka ulu kālā hiki ke ana ʻia.
- E ʻike i kāu mau pahuhopu me ka ʻoiaʻiʻo - a loaʻa i ka ʻikepili e hiki iā lākou. Hiki iā ʻoe ke koho i kāu hui kālepa e koho i kāu moʻokāki (a ʻo kēia kahi e hoʻomaka ai nā ʻoihana), akā e hoʻokau ʻia ke kaʻina e ke kūʻai aku ʻana. Hoʻomaʻamaʻa ʻia ke kūʻai aku ʻana e hoʻokō i nā wae mākeke māka i nā ʻoihana, persona, a me nā ʻāpana kūlana. Ke wehewehe nei i kāu ʻike pilikino maikaʻi (ICP) ʻo ia ka hana mua i ke kūkulu ʻana i kahi hoʻolālā e hele i ka mākeke i manaʻo ʻia. ʻO ICP nā pae hoʻohālikelike āu e hoʻohana ai e ana inā ʻo kahi prospect ke kūpono maikaʻi loa no kāu ʻoihana. ʻO nā pae hoʻohālikelike maʻamau nā ʻikepili firmographic (e like me ka ʻoihana, ka nui, ke kālaihonua), nā poʻo inoa a me nā kuleana, a me nā ana qualitative, e like me ka mea he mea hou a he lime ʻoihana.
Ke ʻike ʻoe i kāu ICP, hiki iā ʻoe ke hoʻohana i kēlā mau ʻano e hoʻomaopopo i kāu mākeke kamaʻilio hikiwawe (TAM) a hoʻoholo i ka nui o kāu mākeke māka. Hoʻomaopopo ʻo TAM iā ʻoe i ka nui o nā ʻoihana e kūpono i kāu ICP a koho i ka nui o kahi manawa kūʻai i mua ou. Ua ʻike ʻo InsideView i ka hapa nui o kā mākou mea kūʻai aku i hopu ma lalo o 10% o kā lākou TAM i kā lākou waihona kūʻai kūʻai. Kapa ʻia kēlā hakahaka nalo i ke keʻokeʻo. Ke ʻike koke ʻoe i kāu keʻokeʻo, hiki iā ʻoe ke hoʻomaka i ka lawe ʻana i nā pahuhopu hou a hoʻoponopono, hoʻomaʻemaʻe, a me ka hoʻohui ʻana i nā ʻike i hala i kāu pahuhopu.
Ke wehewehe nei i kāu ICP a me TAM he koʻikoʻi loa a hoʻokumu paʻa no nā hoʻolālā i hele i ka mākeke a me ka kūleʻa o ABM. Ua hoʻohui hou ʻo SiriusDecision i kahi mea hou Pākuʻi "Target Demand" i ka piko o ko lākou Wailele Koʻi Kaulana kaulana, e hōʻoia nei i kēia pono. Eia kekahi, ua hana lākou i kahi ana e hōʻike ana he ʻoi aku ka hapa o nā ʻoihana i kēia lā i ka palena palena ʻole o ke ana o kā lākou TAM.
- E mālama i kāu ʻikepili kau i kēia manawa. ʻO ka moʻokāki B2B a me nā palahā hoʻokaʻaʻike i kahi wikiwiki wikiwiki. Wahi a kekahi mau noiʻi aia ma waena o 30-70% i kēlā me kēia makahiki. No laila, ʻo ka mālama ʻana i ka maikaʻi o ka waihona e pono ai ka mea nui no nā ʻoihana āpau. Hoʻonui ʻia kēia pilikia me ABM, kahi e uku ai i ka mālama ʻana i kāu moʻokāki pahuhopu hōʻeuʻeu e hiki ai ke hoʻololi i ka ʻike o kāu moʻohelu kālā, e neʻe paha nā mākeke, a hiki iā ʻoe ke wehe i kahi ʻike hou e kōkua ai iā ʻoe e hoʻoulu i nā mea kūʻai aku, nā hana, a me nā hanana kūpono paha. hōʻailona kēlā he pono. E holo pū kekahi ʻoe i kahi manawa i haʻalele ai ka poʻe a neʻe paha i nā kuleana, ai kahi e hoʻonohonoho hou ai nā ʻoihana a hoʻololi i nā kuleana. ʻO ka mālama ʻana i kāu ʻikepili ke ala hoʻokahi e hōʻoia pono ai i ka māka pololei ʻana. E ʻōlelo i kāu pahuhopu "pae 1" āpau i loaʻa kālā ma luna o $ 500 miliona. Ke aʻo hou aʻe ʻoe, ʻike ʻoe i ka pōkole kūʻai aku no ka ʻoihana ma lalo o $ 1 biliona i loaʻa. Hiki iā ʻoe ke hoʻololi i nā pahuhopu 1 i $ 500 miliona i $ 1 biliona i loaʻa kālā, a laila e noʻonoʻo i kēlā me nā loaʻa kālā ma mua o $ 1 biliona ma ke ʻano he pae 2. Loaʻa i ka ʻikepili loaʻa kālā hou a me ka pololei i kēlā me kēia pahuhopu ke ala hoʻokahi e hiki ai iā ʻoe ke hoʻoponopono hou i kāu mau hana a hoʻokau i ka nā moʻokāki ʻoi loa me kahi leka i hoʻopili ʻia.
- E hoʻohana i ka ABM e kaulike i nā kūʻai aku a me ke kūʻai aku ʻana no ke kūleʻa nui loa. ʻO nā hui me ke kuhi kaulike kaulike ʻana a me nā kime kūʻai aku i loaʻa he 24% ulu kālā loaʻa wikiwiki a me 27% ʻoi aku ka wikiwiki o ka loaʻa kālā ma kahi o ʻekolu mau makahiki, e like me ka SiriusDecision. Ua aʻo mākou i ka ana ma luna o 1,000 sales a me mnā alakaʻi alakaʻi pahu Hōʻike nā ʻoihana hana kiʻekiʻe i ka ikaika i nā wahi nui ʻehā i hoʻokumu ʻia i ka hoʻopili ʻana: nā mākau kamaʻilio, ana ʻana i ka paipu maʻamau, ka paʻa ʻana i ke alakaʻi ʻana i ka maikaʻi, a me ka hoʻonui ʻana i ka ʻikepili e hoʻokele maikaʻi ai i ka prospecting holomua. e hoʻopili pono ʻia. E like me ka mea i ʻōlelo ʻia ma luna ma # 1, pono e kipaku ʻia ka koho ʻana ABM e ke kūʻai aku ʻana, akā ʻaʻole ia he manaʻo e hana wale nō ke kālepa ʻana. Ma waho aʻe o kā lākou hana nui o ke kūʻai aku ʻana, ke komo pū ʻana me nā prospect, ka hoʻokele ʻana i nā hierarchies, a me ka pau ʻana o nāʻaelike, nui nā mākeke, nā ʻoihana, a me nā ʻike ʻē aʻe e pono e hoʻopili ʻia e like me ka hoʻomohala ʻana o ka mākeke i ka ICP a me nā pahuhopu i kēlā me kēia waihona. hiki ke hoʻomaikaʻi maikaʻi ʻia nā pae mua o ka ABM e ka hana ʻana me ka hoʻolohe ʻana i nā ʻike o ke kūʻai aku. ʻO kahi laʻana, malia paha ke kūʻai aku nei ke kūʻai aku ʻana i ka pae VP, akā ua ʻike ke kūʻai aku inā lākou e kamaʻilio pū me ka VP, e hoʻokau pinepine ʻia lākou i lalo i ka pae hoʻokele. A i ka holo ʻana o ABM, e hana kokoke ana ke kūʻai aku ʻana me nā kime kūʻai aku i kēlā me kēia waihona. Ke loaʻa i nā ʻaoʻao ʻelua i ka hoʻomohala ʻana i ka hoʻolālā ABM, pili like lākou i nā mea nui āpau e lawe i nā hana kī ma ka laina hoʻopau.
E hoʻoholo
Ke nānā nei ʻoe e hoʻokele i ka ulu kālā, hoʻohana ʻia ka mākeke hiki ke kamaʻilio ʻia (TAM) e ana i ka nui o nā mākeke hou e komo, e hōʻoia a hoʻonui i nā hoʻopukapuka i kahi mākeke o kēia manawa, a i ʻole e noiʻi i nā manawa hou e pili ana i ka huahana. I kēlā me kēia hihia, koʻikoʻi ka ʻike pono ʻana i ka TAM i ka hoʻoholo ʻana i nā ʻoihana ʻoi loa. Kōkua ka ʻike ʻana i kāu mākeke i ka wehewehe ʻana i nā ʻāina kūʻai aku, ka hoʻokaʻawale ʻana i nā kumuwaiwai kūʻai kahua a me nā hoʻopukapuka polokalamu, a me ka nānā ʻana i nā hana kālepa holoʻokoʻa no ROI nui loa.
Kūkā manaʻo
ʻO nā alakaʻi kālepa e makemake ana e hoʻokau ʻia no ka hoʻoulu ʻana i ka ulu e pono ke loaʻa ka lāʻau ikiʻai ikaika ma kā lākou mākeke pahuhopu a me ka leverage target intelligence e hoʻāla i kā lākou hana i ka mākeke. E noho ma ke ala me kēia mau ʻōlelo aʻoaʻo aʻe:
- Ke wehewehe nei i kāu ICP a me TAM ke kumu o ka hoʻomaka ʻana i kūʻai kālepa moʻokāki polokalamu a koʻikoʻi i kona kūleʻa.
- ʻAʻole ʻo TAM kahi hana hoʻokahi manawa. He hana hoʻomau ia a ulu i ka ulu ʻana o kāu ʻoihana. Loiloi hou i kāu ICP a me kāu moʻokāki kau ma ka liʻiliʻi i kēlā me kēia makahiki.
- E hoʻohana i ka TAM e kiʻi i ke kūʻai aku ʻana a me ke kūʻai aku ʻana i hoʻopili ʻia a puni ka mākeke a me nā mea kūʻai aku āu e alualu nei. ʻO kahi ala maʻalahi e hoʻokomo i kāu mau kime ma o ka nānā ʻana i kāu TAM e holo like i nā hanana inā he hopena inā hoʻoholo wikiwiki.
- E mālama i kāu ʻikepili i kēia manawa a mai skimp ma ka hoʻomaʻemaʻe ʻikepili. Hoʻomanaʻo i ka hoʻololi pinepine ʻana o ka ʻikepili B2B i nā helu kuhi i ka hoʻololi ʻana o ka poʻe i nā kuleana, hoʻoponopono nā ʻoihana i nā hoʻolālā, a me ka neʻe ʻana o nā mākeke holoʻokoʻa.
Nā kumuwaiwai hou aku:
Infographic: E ʻike, Pahuhopu a hoʻokomo i kāu mākeke helu piha i 4 mau ʻanuʻu maʻalahi
Hoʻoiho i kā mākou ebook: ʻIke paha ʻoe i kāu mākeke helu helu piha? Nā ʻanuʻu 3 e hōʻano hou ai i kāu ala hele-i-mākeke
Mahalo no kēia pou i ka manawa he nui