Outsourcing B2B Kēpau Hanana 2021: Nā Kiʻikuhi 10 kiʻekiʻe e aloha ai i waho

Nā kumu hanauna alakaʻi i waho

Inā pili ʻoe i kekahi ʻoihana B2B, wikiwiki ʻoe e aʻo i kēlā hanauna alakaʻi he mea nui ia i ka hana ʻana i ka ʻoihana. I ka 'oiaʻiʻo:

62% o nā ʻoihana B2B i ʻōlelo ʻo ka hoʻonui ʻana i kā lākou nui alakaʻi ka mea nui i mua. 

Hoike Gen Demand

Eia naʻe, ʻaʻole maʻalahi ka hana ʻana i nā alakaʻi e hōʻoia i ka hoʻihoʻi wikiwiki ʻana i ka hoʻopukapuka (ROI) — a i ʻole kekahi loaʻa kālā, no ia mea.

He pilikia 68% o nā ʻoihana i hōʻike e hakakā nei me ka hanauna kēpau, a me kekahi 61% o B2B ke kūʻai aku nei nā poʻe i ka hanauna alakaʻi i kā lākou pilikia nui loa.

Nānā CSO

Ma laila e pāʻani ai ka hanauna alakaʻi i waho, kahi ala i mua e pili ana i ka ʻoihana e hoʻopuka ai i kāu brand, ʻokiʻoki i kāu kumukūʻai, a loaʻa he alakaʻi kūpono wale nō. Nui nā kumu no ke aha ʻoe e ʻimi nei e hoʻopuka i ka hanauna alakaʻi, inā ʻoe e hoʻāʻo nei e hoʻonui i nā mākeke hou a i ʻole e kākoʻo i kāu hui kūʻai. 

A loaʻa iā mākou. Kūkulu mākou i kā mākou ʻoihana ponoʻī ma ka hanauna alakaʻi i waho (ke inu nei mākou i kā mākou champagne ponoʻī, inā makemake ʻoe.). Eia nā 10 o nā kumu punahele a mākou e aloha ai i waho ma CIENCE i 2021 a pehea e pōmaikaʻi ai kāu ʻoihana mai ka hoʻohui ʻana i kahi liʻiliʻi - a i ʻole ka nui o ka hāʻawi ʻana i waho i kāu papahana hanauna alakaʻi. 

Kumu 1: Loaʻa iā Outbound ka ROI pololei loa

Ma muli o nā paʻakikī a me ka maopopo ʻole o ka hana ʻana i kēia lā, nui nā ʻoihana B2B i koho i nā hanauna alakaʻi i waho e loaʻa iā ROI pololei loa. Ma kahi o ke kali ʻana no nā hopena i loko e lawe ʻia ai 6 i nā mahina 12 (a ʻoi aku paha!) i lalo o ka laina, hiki iā ʻoe ke hoʻihoʻi wikiwiki mai lawelawe hanauna kēpau outsourced ma ke kumu kūʻai haʻahaʻa. 

E noʻonoʻo e pili ana-aia nō ke kiʻekiʻe o ka huliau kiʻekiʻe no nā kūʻai kūloko ('o ka uku manawaleʻa 16%; ʻoi aku ka kiʻekiʻe o ka hana ʻole) ʻaʻole e haʻi wale i nā lilo wale no ka hoʻolimalima ʻana i kahi paʻa kime hanauna alakaʻi kūloko (poʻe loea maoli i kā lākou kahua) e hōʻoia i ka ROI paʻa ahi. Inā kū ʻoe e noʻonoʻo i ke kumukūʻai no ka hana ʻana i kāu ʻōnaehana alakaʻi kūwaho kūwaho, ka ROI o Hoʻokaʻaʻike SDR e lilo i hopena ʻoi loa. 

ʻOi aku ka maikaʻi o ka hanauna alakaʻi i waho o ka hyper-māka ʻana i nā alakaʻi āu e makemake ai e hana ʻoihana. Hāʻawi ʻia i ka ʻoiaʻiʻo hiki iā ʻoe ke predetermine hoʻolilo ma aneʻi, a laila kuhikuhi pono i ka hoʻopuka (maʻamau i ke ʻano o nā hālāwai i mālama ʻia), aia ka makemakika aniani e hoʻoholo ai i ka hoʻihoʻi kālā. ʻO ia paha ka mahele maʻemaʻe loa o nā kahawai hele aku i ka mākeke e hiki ai iā ʻoe ke ʻapo.

Kumu 2: Hoʻonui i kāu Exposure Brand

Ua ʻike anei ʻoe i ka hapa nui o nā mea kūʻai aku — 80 pākēneka o nā mea kūʻai mai (e like me 2018 ʻO Google SERP hoʻopaʻa) —E koho paha mākou i kahi māka hōʻano ke ʻimi nei i nā huahana ma ka pūnaewele, ke nānā ʻole inā piʻi mua ia i nā hopena o ka ʻenekini huli? 

ʻAʻole loli ke ʻano i ke kūʻai ʻana i nā kaha kiʻi ʻo B2B. ʻOiai ʻoi aku ke akamai o ka poʻe i kēia mau lā i kā lākou noiʻi noiʻi a me ka ʻike, ka hoʻomau ʻana i ka ʻike ʻana i ka brand ka mea nui e hāʻawi iā ʻoe i ka hoʻokūkū a kūkulu i ka kūpaʻa i kāu brand.  

Hiki i nā lawelawe hanauna alakaʻi kūwaho ke hāʻawi iā ʻoe i nā loea hoʻomohala kūʻai i hiki ke hoʻokau i ka leka uila i waho kahi āu e pono ai - mai ka hoʻolaha ʻana a me nā kelepona ʻana i ka leka uila ʻana i ke kūʻai aku ʻana i ka leka uila a me nā kamaʻilio pūnaewele ʻana. Ke kiʻi nui nei ʻoe i nā "at-bats" e hoʻonui ai i ka loaʻa ʻana o kāu mīkini - kahi hopena grand-slam i hiki ke kūkulu i ka hilinaʻi i kāu mīkini a loaʻa iā ʻoe nā hopena maikaʻi aʻe. 

Kumu 3: Kākoʻo i nā Paʻi Hoʻolaha Maha-Channel 

Wahi a ka CIP's VP o Sales, ʻo Michael Maynes, kahi ʻoi aku ka maikaʻi ʻoi loa ka hoʻolālā kanalike he hoʻokahi. Akā me ka nui o nā kahawai i waho, pehea ʻoe e hana ai i kahi holomua holomua holomua holomua e hoʻokō i kāu mau pahuhopu i makemake ʻia? Ke ʻimi mau nei nā ʻoihana i kēlā ʻikiki gula e holo pono ana. Akā pehea inā makemake ʻoe e hoʻohana mau nā likiki gula e hōʻea i kāu pahuhopu pahuhopu a ma ʻō? 

Hiki ke maʻalahi ka hoʻokō ʻana i ka hoʻokūkū o ka hoʻouka kaiāulu kūwaho kūwaho i hiki ke lilo i paʻakikī - nui ka manawa a me ka waiwai-nui, pono ʻoe i nā kaʻakālai i hoʻolālā pono ʻia e ʻike kūleʻa i kēlā mau manaʻolana. Ma laila kahi e hele mai ai kahi hoʻolālā hanauna alakaʻi i waho. E hana i ka hāpai kaumaha iā ʻoe. 

Hiki i kahi hanauna alakaʻi i waho i waho ke kōkua iā ʻoe e hoʻohana nā kahawai kūwaho i kū nui ʻia a kūkulu i ka ʻikepili mai nā kumuwaiwai he nui, a laila kaomi ʻana i nā kahawai hou e hele ma hope o kēlā mau alakaʻi kūpono. Makemake ʻoe e haʻalele i ke kali no ka inbound e ʻike i nā hopena? Hoʻopukapuka i kahi pāʻoihana kūʻai kai-nui e hoʻokau i ka mana i loko o lāua ʻelua. 

Kumu 4: Hoʻonui i nā huli i loko

Ua ʻike anei ʻoe i ka hana o waho i ka hana nui i ka pani ʻana i nā hana kūloko? I ka ʻoiaʻiʻo, e like me ka a Nānā 2019 CIENCE, he 17% nui o nā aelike komo i loko i pani ʻia i kōkua i waho. Kāhea mākou i kēia hopena i ke kōkua kūwaho, a i ʻole ka pākēneka o nā alakaʻi i loko (a i hoʻohuli ʻia i nā alakaʻi i loko) i hoʻokumu mua ʻia e kahi kahawai kūwaho, e like me ke kelepona a i ʻole ka leka uila, a ʻo ia ka hopena o nāʻaelike komo i loko.

ʻO nā helu helu kōkua kōkua kūwaho

ʻAʻole ia he mea kupanaha ua lilo ka outbound i mea kōkua nui i ka helu holomua i loko no kēia mau kumu: 

  • Hoʻolahalaha ka ʻōlelo i ka poʻe kūʻai e pili ana i kāu huahana a me nā lawelawe 
  • Hoʻonui i ka ʻike e pili ana i nā hāʻina a kāu ʻoihana e hāʻawi ai 
  • Hāʻawi i kāu māka a i ʻole ʻoihana i kahi hōʻike hou aku 
  • Hoʻopiʻi i nā mea kipa hou aku i kāu pūnaewele 

ʻAʻole ia he mea maʻamau no nā prospect i ke kaʻina e hoʻi a puni i kāu māka ke aia lākou ma ka mākeke no kahi hopena e like me kāu (e noʻonoʻo e like me kēia me ka retargeting). 

Ma ke ʻano he ala pololei o ka hoʻokokoke ʻana i kāu prospect prospect, nā hana i waho e hoʻohana i nā manawa hoʻololi a kākoʻo i nā alakaʻi i loko.

Ke kumu 5: Kūpono pololei i kāu ICP a me ka Personas Mea Kūʻai 

Pono nā ʻoihana B2B e lawe i kahi manawa maikaʻi i ka hoʻomaka o ke kaʻina kūʻai a me ka hoʻouka kūʻai aku e hoʻomohala i kahi ʻike pilikino kūpono paʻa (ICP) a hoʻokele i kahi persona mea hoʻohana. Akā pehea inā he palena kou mau kumuwaiwai a nele paha i ka loea e hana i nā kulekele e mālama i kāu kaʻina hanauna alakaʻi.  

Ma ka hoʻoili ʻana i nā hanauna kēpau, hiki iā ʻoe ke hoʻolalelale i ka hana noiʻi me nā loea i hoʻomaʻamaʻa e hoʻohana i ka ʻike kūʻai aku e hoʻoholo pono loa i kāu ICP a me nā personas kanaka kūʻai. Hiki i kāu ʻoihana ke hoʻolālā i kahi hoʻolālā kūʻai paʻa paʻa e pili ana i kēia mau pae hoʻohālikelike.

  • ʻIke Kūʻai Kūpono kūpono (a i ʻole ICP) - He wehewehe piha kēia o kahi ʻoihana e lilo i kāu mea kūʻai aku hou. Pono ʻoe e hana i kahi ICP kikoʻī no kēlā me kēia mākeke kūwaho kūwaho e hoʻohana ai i alakaʻi no ka ʻike ʻana i nā alakaʻi kiʻekiʻe. 

  • Mea kūʻai Persona (a i ʻole BP) - Hāʻawi kēia iā ʻoe e hoʻomaopopo i kāu mau mea kūʻai aku hiki aku a kamaʻilio pū me kēlā mau alakaʻi i kēlā me kēia pae i kāu puka kūʻai. Hoʻopili kēia i ka ʻike e pili ana i nā ʻano psychological, mua, a me nā mea kūʻai aku hiki ke kūʻai aku, a me nā ʻano kūʻai. 

He ʻike hohonu ka poʻe loea o ka hanauna alakaʻi i waho o ka poʻe kūʻai aku a ʻo wai lākou - e loaʻa iā ʻoe nā loea noiʻi e hiki ke kūkulu kikoʻī i kāu ʻoihana e hōʻoia i nā koi alakaʻi a hoʻokō i kāu hoʻolālā kūwaho. 

Kumu 6: Hoʻomaopopo i nā mea hoʻoholo

I kahi hoʻolālā hanauna alakaʻi, ʻo ka hōʻea ʻana i ka poʻe hoʻoholo ka mea nui i mua. ʻO ka hanauna alakaʻi maikaʻi e pili ana i ka ʻimi a kamaʻilio ʻana i ka poʻe kūpono, akā pehea ʻoe e ʻike ai pehea e hoʻokū pololei ai iā lākou a i ʻike paha i kahi e loaʻa ai iā lākou? Me ka averika helu o ka poʻe ma a ke kūʻai nei i ke kime ma 6.8, he aha ka likelike e hiki ai iā ʻoe ke wehewehe i ka mea nāna e mālama i:

  • Ke ʻae nei i nā wā koho
  • Ke kalaiwa ʻana i nā hana kūʻai i mua i loko o kā lākou hui 
  • ʻO nā pānaʻi ʻoihana pani

E ʻike i nā mea hoʻoholo

Hiki i kahi SDR waho ʻike i ka palapala ʻāina i nā hui a hoʻomaopopo i nā mea hoʻoholo, me nā mākau kālailai e hoʻokaʻawale i nā alakaʻi maikaʻi mai ka maikaʻi ʻole. Ma ka hoʻohana ʻana i nā SDR e hoʻomaka ai i ke kamaʻilio ʻana me nā prospect kūpono, hiki ke hoʻonohonoho ʻia i nā manawa koho me nā mea hoʻoholo hoʻoholo kūpono loa, e hoʻopau ana i ka manawa maʻa mau i hiki ke hoʻololi i ka hana o kāu hui.

Kumu 7: Hoʻopili i nā mākeke hou 

Me ke kūʻai aku i loko, hoʻohuli pinepine kāu mau hanauna hanauna alakaʻi i ka loaʻa ʻana o kahi pepeiao i kuhi ʻia e ʻike i kāu ʻike-ʻo ka mea pinepine i hoʻopaʻa ʻia iā ʻoe i kahi wahi. Akā me ka waho, hiki iā ʻoe ke hoʻokipa i nā mākeke hou a hōʻoia i nā mea hou i loko o ke kaʻina kūʻai. 

Hiki i kahi hoʻolālā kūleʻa alakaʻi kūwaho ke hoʻokau i kahi kuleana ikaika e hiki ʻole i kāu poʻe i hoʻolohe ʻia akā hiki i nā mākeke hou pū kekahi. Me ka pūʻali koa o nā loea o waho he nui e alakaʻi i ka uku, hiki iā ʻoe ke hoʻonui i kāu mau alakaʻi i nā heluna kanaka hou a me nā wahi hulihonua.

Maikaʻi loa ʻo Outbound no ka hoʻāʻo ʻana i nā mākeke hou kahi e hiki ai iā ʻoe ke pane koke mai ka mākeke a hoʻomaʻamaʻa like. Hiki i kāu SDRs ke hāʻawi i ka ʻike nui i ka mea (a ʻaʻole) e hana nei i kāu papahana hoʻokūkū. 

Kumu 8: Hele i ka mākeke wikiwiki

Kuhi, nā hanana, nā pilina lehulehu, ka hoa o ke kahawai, ka ulu ʻana o ka huahana (PLG), a i ʻole nā ​​neʻe ʻana i ka mākia pūnaewele e hoʻolōʻihi i ka manawa. ʻOiai ʻo ia mau hoʻolālā hiki ke lilo i mau ʻāpana ikaika no kāu pahuhopu ʻoihana holoʻokoʻa, lōʻihi ka lōʻihi o ka hoʻomohala ʻana. ʻO ka hanauna kēpau kūwaho, ma ka ʻaoʻao ʻē aʻe, ʻoi aku ka maikaʻi ma ka māka ʻana i nā alakaʻi kiʻekiʻe e mākaukau paha e kūʻai i kāu huahana a lawelawe paha, e ʻae iā ʻoe e hele wikiwiki i ka mākeke. 

Hoʻohui, ka hiki ke hoʻomohala i pōmaikaʻi mua-hoʻoneʻe i ka manaʻo o nā influencers hoʻoholo i nā waihona pahuhopu ʻo ia ke kī i ke kūlana kūʻai aku a me ke alakaʻi alakaʻi maoli ʻana. Ke hoʻonohonoho nei i kahi papahana a me nā pae hoʻohālikelike no ka pehea o kāu mea kūʻai mai kūpono e e noʻonoʻo e pili ana i kahi huahana a lawelawe paha e like me kāu e like ai ka ʻokoʻa ʻana o nā ʻoihana akamai iā lākou iho.

ʻO ka hoʻonui ʻana i ka nui o kāu funnel marketing me nā alakaʻi i hoʻonui ʻia i waho e hoʻonui i nā manawa hou i loko o kāu pipeline kūʻai, kahi e unuhi ai i nāʻaelike paʻa hou a wikiwiki i ka pōʻai kūʻai. Ma ka hoʻoili ʻana i ka hanauna alakaʻi, hiki iā ʻoe ke kau i ka hoʻolālā wikiwiki e hoʻonui i nā kūʻai aku a hoʻonui paha i ka loaʻa kālā.

Kumu 9: Hoʻonohonoho i kāu hui kime no ke kūleʻa

Ke hilinaʻi nui nei ka kūleʻa o kāu hui i kahi pipeline kūʻai olakino. Ma ka hāʻawi ʻana i kahi kime o SDR akamai e ʻike i kēlā mau alakaʻi kūpono, hiki iā ʻoe ke hoʻoikaika pono i kāu hui kūʻai i loko o ka hale e nānā i nā hana nui me ka hoʻonui ʻana i ka pono a me ka kūleʻa. Ma ka hānai ʻana i kāu mau alakaʻi, hiki iā ʻoe ke hoʻonui i nā manawa kūʻai aku ma kahi o 20%, e like me Hoike Gen Demand.

E hoʻoikaika loa kēia i ka pilina a me ka hilinaʻi ma waena o nā kūʻai aku a me ke kālepa ʻana. Hāʻawi iā ia iā ʻoe e kūkulu i kahi ʻoihana kūʻai aku mākaukau hou aku - kahi i hoʻopili loa ʻia me nā helu hoʻololi hoʻololi ʻoi loa - kahi āu e alakaʻi aku ai i nā luna kūʻai aku i ka pani ʻana ma mua o ka prospect. Ma ka awelika, hoʻolilo nā luna kūʻai ʻo 26.6 wale nō ka pakeneka ke kūʻai aku nei i kā lākou mea kūʻai aku (13 mau hola i kēlā me kēia pule). 

ʻOiai hiki i nā hui hanauna alakaʻi i waho ke nānā i ka hoʻomohala alakaʻi, hoʻonohonoho hoʻonohonoho ʻana, a me ke kau anuanu, hiki i kahi hui kūʻai aku i ka hale ke hoʻolilo i ka manawa hou i ka hoʻololi ʻana i kēia mau alakaʻi kiʻekiʻe kiʻekiʻe a me nā ʻaelike pani - kahi lanakila lanakila no nā ʻaoʻao āpau. 

ʻO ke kumu 10: E kāhea iā ʻoe i nā pana

Me ka inbound, loaʻa iā ʻoe ka mea āu e loaʻa ai, akā me ka outbound, Loaʻa iā ʻoe ka mea āu e makemake ai.

ʻO Trish Bertuzzi, ka hui Bridge

ʻO kaʻu mantra. Ke hoʻomaka nei nā kamaliʻi e ʻike i ka hanauna alakaʻi kūwaho he ala pono a maʻalahi hoʻi ia e hoʻi maikaʻi ai i kāu hoʻopukapuka a hoʻomaikaʻi i ke kaʻina kūʻai. Akā pehea ka nui o kāu kaohi ke outsource i ka hanauna alakaʻi? 

E like me nā lawelawe ʻē aʻe i hiki iā ʻoe ke hāʻawi i waho, e like me ka hoʻolālā pūnaewele, ka pāpili kaiaulu, a i ʻole nā ​​pāʻina uku (per-click) (PPC), ma laila kahi e noiʻi ai e ʻike i kahi lawelawe hanauna alakaʻi maikaʻi. Ke loaʻa nei ka lawelawe hanauna alakaʻi kūwaho kūpono i ke ʻano he mana nui kāu e like me ʻoe inā e noho ana nā SDR i kāu keʻena a hana pololei iā ʻoe. 

Me kahi ʻoihana hanauna alakaʻi i waho, hiki iā ʻoe ke nānā i kāu mau hoʻolaha B2B āpau a ʻike he hoʻomaikaʻi lohi i ka maikaʻi o kāu alakaʻi. Hōʻike ʻia kāu mau hopena i nā hōʻike kikoʻī i hoʻonohonoho ʻia e kūʻē i nā ana i hiki iā ʻoe ke nānā - loaʻa iā ʻoe ka mana piha e ʻike pono i ka holo ʻana o kāu pae kaua a inā ua kūleʻa kāu hui kipa (a ua kūleʻa paha), a hana i nā hoʻoponopono wikiwiki e kūpono loa i kāu. ʻoihana. 

E kiʻi i nā keu pono o ka hanauna alakaʻi i waho

ʻOiai ʻoi aku ka maikaʻi o nā hoʻolālā kūʻai ma loko o ka hale, nā hana ʻē aʻe e hiki ai ke hōʻeha iā ʻoe i ka nui o ke poʻo — a me ke kālā — ma mua o ka maikaʻi, e like me ka hoʻokumu ʻana i nā alakaʻi i waho, ʻoi aku ka maikaʻi i ka poʻe loea SDR e hiki ke hoʻokō pono iā lākou.

ʻAʻole malihini i ka poʻe kālepa, ua lilo ka hanauna alakaʻi i waho i mea nui o ka ʻoihana me ka waiwai i hōʻoia ʻia a me nā hoʻihoʻi olakino. Ma ke ʻāpana o ke kaʻina kūʻai aku i hoʻohui ʻia, hiki iā ʻoe ke hoʻohana i nā hoʻolālā hanauna alakaʻi i waho e ʻike a ulu i kāu ʻoihana i kona hiki piha. 

E hoʻopaʻa i kahi hālāwai me CIENCE

Pehea kou manaʻo?

Ke hoʻohana nei kēia pūnaewele i ka Akismet e ho'ēmi i ka spam. E aʻo pehea e hanaʻia ai kāuʻikeʻikepili.